<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=495268270814132&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
blog

Comment réussir la promotion de ses ventes ?

Victor Cabrera, 25 sept. 2018

 

Qu'est-ce qu'une promotion des ventes ? Comment faire une promotion efficace ? Quelles sont les différentes formes de promotion marketing et commerciale ? Doit-on frapper fort comme durant les soldes d'été ou le Black Friday ou plutôt privilégier des offres commerciales moins agressives ?
Quoi que l'on en dise, les actions de promotion offline et online constituent un moyen simple, rapide et efficace pour faire connaitre et améliorer les ventes d'un produit ou service sur un instant T. Néanmoins le marketing promotionnel repose sur plusieurs critères fondamentaux. Sans oublier qu'une stratégie promotionnelle mal gérée peut conduire à des conséquences néfastes pour votre marge et votre image de marque...

 

Une promotion commerciale, c'est quoi ?


Faire une promotion commerciale consiste à offrir une bonne raison au consommateur d'acheter maintenant au travers un avantage économique / en nature. Le marketing promotionnel peut servir à :

  • Faire connaître un nouveau produit ou service
  • Fidéliser sa clientèle
  • Conquérir de nouveaux clients
    Réaliser un pic de ventes et de chiffre d'affaires
  • Gagner des parts de marché, etc.

La promotion des ventes est un moyen d’accompagner le cycle de vie d’un produit :

  1. Lors du lancement du produit sur le marché, la promotion marketing est nécessaire pour démarrer fort
  2. En phase de croissance, la promotion commerciale favorise l’essor des ventes
  3. Dans la phase de maturité, l'offre promotionnelle permet de relancer la demande du produit
  4. En fin de vie (ou dans la phase de déclin) d’un produit, faire une promotion facilite l’écoulement des stocks


Les différentes catégories de promotion

La promotion des ventes s’appuie sur plusieurs techniques commerciales. Le but principal consiste à pousser le produit vers le consommateur via une stratégie PUSH, lors de l’acte d’achat. Ces techniques de promotion marketing comprennent entre autres : 


La promotion via une prime

 Une prime peut prendre plusieurs formes :

  • Vente avec prime directe : le client reçoit après l’achat l’article en cadeau. Par exemple, la remise d’un porte-clés pour l’achat d’un pack de 6 bouteilles de soda.
  • Vente avec prime différée : il s'agit d'offrir un cadeau après un certain nombre d’achats. Le cas d’une pizza offerte pour 3 pizzas achetées est un exemple type. Ou encore un bon d'achat à valoir sur un autre produit de la gamme.
  • Vente avec prime de contenant : cela permet de vendre un produit avec un packaging spécifique à collectionner. L’exemple du verre à moutarde est le plus usité.
  • Vente avec prime produit en plus : elle participe à la promotion des ventes en offrant une quantité de produits supplémentaire pour le même prix. L’exemple le plus courant en grande consommation touche les shampoings, le gel douche, les yaourts, etc. avec un pourcentage de produit en sus.

 

La promotion via les jeux

La technique des jeux concerne des promesses de gain aléatoire. Et lorsque l'on analyse la nature humaine, on se rend vite compte que tout le monde aime jouer. N'est-ce pas ? Sinon il ne se vendrait pas autant de jeux de société, de tickets de loterie, etc. Parmi les différents jeux, nous retrouverons donc :

  • La loterie,
  • Les jeux-concours,
  • Le quizz, etc.

 

La réduction de prix

Les réductions de prix peuvent prendre plusieurs formes :

  • Les bons de réduction et les coupons proposant des réductions ou des remboursements sur l’achat d’un produit
  • Remis au client avant l’achat ou figurant sur un produit, cette offre promotionnelle peut aussi être située sur un autre produit de la marque qu’on nomme coupon croisé
  • Quant à l’offre spéciale, elle consiste à appliquer un prix spécial durant une période limitée
  • Ou encore des ventes groupées avec plusieurs produits sous un même packaging et un prix total diminué

 

La promotion par essai ou échantillonnage

L’offre promotionnelle des essais et des échantillonnages touche 3 catégories :

  • L’essai produit,
  • L’échantillon,
  • La démonstration.


Les techniques de promotion des ventes les plus efficaces


Comme nous venons de le voir, de nombreuses techniques commerciales peuvent être mises en place pour réaliser une promotion des ventes. Mais il convient toujours de s'interroger sur l'objectif profond de l'action de promotion versus le coût de cette action avant de faire quoi que ce soit.
En règle générale, en termes d'efficacité promotionnelle, lorsque l'on analyse les ventes ce sont les promotions avec réduction immédiate qui l'emportent.
Pourquoi ? Tout simplement, car le consommateur a réellement le sentiment de faire une affaire en augmentant tout de suite son pouvoir d'achat.

Exemple : un produit en grande surface avec 40% de réduction immédiate en caisse sera plus efficace qu'une promo 2+1 offert, ou qu'une promo avec 50% en avantage carte (remise différée), etc.

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/comment-utiliser-le-marketing-de-contenu-pour-attirer-des-clients/