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Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

L'équipe Vive La Vente   ·   21 avr. 2019    ·   

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !

 

Dopez la motivation des commerciaux à court terme

La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.

 

Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux

Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers :

  • Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses.

Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.

 

  • Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort.
C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.

 

Proposez une rémunération attractive

Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération.

Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être :

  • attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché.
  • évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance.
  • juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.

 

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Motivez l’équipe commerciale sur le long terme

 

La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.

 

Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise

Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion.

Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels.

Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur !

La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !

 

Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation

 

Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place :

  • donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?

 

Télécharger la grille d'évaluation  Des profils commerciaux

 

  • laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.

 

  • favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.

 

Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détecter les signes de démotivation précocement et proposer des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice. 

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