<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=495268270814132&amp;ev=PageView&amp;noscript=1"> Une bonne présentation pour son rendez-vous commercial

Comment faire une présentation commerciale 2.0 réussie ?

L'équipe Vive La Vente   ·   6 oct. 2019    ·   

En tant que commercial, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos prospects. Mais votre présentation commerciale est-elle à la hauteur pour les convaincre ?  Stratégique, elle est le support clé pour réussir votre rendez-vous commercial et transformer vos prospects en client ! Comment remettre au goût du jour votre présentation ? Comment convaincre en quelques slides vos prospects et susciter l’envie ? Microsoft Powerpoint ou Google Slides, voici toutes nos astuces pour créer une présentation commerciale pertinente, esthétique et efficace.

 

9 règles à suivre pour construire une présentation commerciale efficace

 

1. Bien se préparer en faisant un travail de recherche

Pour faire une présentation efficace et capter l’attention de votre interlocuteur, le travail de préparation en amont est indispensable. Vous devez bien connaître votre offre, mais aussi les besoins de votre prospect pour adapter au mieux votre présentation. En maîtrisant vos avantages concurrentiels et vos leviers de persuasion, vous pourrez orienter votre présentation dans la bonne direction.

Pour cela, établissez à l’avance une liste de vos concurrents directs, c’est-à-dire qui offrent une solution similaire à la vôtre. Listez aussi vos concurrents indirects, c’est-à-dire vos concurrents qui ne proposent pas le même produit/service mais qui satisfont le même besoin final. Ainsi, vous serez prêt à traiter les objections concurrentielles.

=> Toutes les étapes pour bien préparer son rendez-vous commercial

 

2. Notez vos objectifs

Mettez-vous à la place de vos prospects et posez-vous les questions suivantes :

  • « Quelle information je veux récupérer lors de cette présentation ? » ;
  • « Quelle solution vais-je pousser pour résoudre à son problème ? » ;
  • « Comment mon produit/solution/offre va lui permettre de le résoudre ? » ;
  • « En quoi suis-je différent de la concurrence pour cette problématique ? ».

En vous posant ces questions, vous allez droit à but et vos objectifs seront plus clairs : vous les hiérarchisez et les priorisez. Cela vous évitera de les perdre de vue pendant l’entretien. Cette étape vous permettra d’adapter vos messages à vos interlocuteurs et d’anticiper les contraintes de temps de votre présentation commerciale. Rappelez-vous : vous n’avez qu’un temps limité pour présenter votre offre. Soyez en accord avec ce timing pour terminer à l’heure. Il n’y a rien de plus frustrant que de terminer à la va-vite…

Fixez-vous des objectifs SMART : spécifiques (S), mesurables (M), atteignables (A), réalistes (R) et temporels (T) pour atteindre vos objectifs.

=> Objections clientes les plus fréquentes : comment y répondre ?

 

3. Démarrez votre présentation par une introduction impactante

Dès le début de votre présentation, frappez fort ! Inutile de commencer en évoquant les avantages de votre produit/solution, c’est trop tôt… Même s’il est assis en face de vous, votre prospect n’est pas encore prêt à vous écouter.

Il est normal que vous soyez enthousiaste à l’idée de partager vos idées et d’aller chercher une signature de devis. Mais vous devez préparer le terrain avant. Votre interlocuteur aura tout le temps nécessaire pour revenir sur une partie de votre présentation juste après. Cela montrera justement son intérêt, surtout s’il a pris des notes pendant l’entretien.

Lors de votre introduction, commencez par une question simple : « De combien de temps disposons-nous ?». Vous saurez ainsi précisément si vous pouvez faire toute votre présentation, raccourcir certaines parties ou, et cela arrive, décaler le rendez-vous par faute de temps. Mieux vaut une présentation correcte qu’une présentation bâclée.

Expliquez ensuite la structure et l’organisation de votre présentation. Montrez de manière logique comment vous l’avez construit et en quoi elle va répondre au besoin du prospect. Vous commencerez à capter ainsi son attention. Pour finir, allez chercher le oui ! Faites une courte analyse du marché et énoncez des chiffres clé dont votre prospect partage le constat afin qu’il prête enfin une oreille attentive à votre discours.

 

4. Écrivez une histoire claire et concise pour mettre en avant votre proposition commerciale

Votre présentation PowerPoint doit être à la fois professionnelle, simple et pertinente pour être comprise par tous vos interlocuteurs. Évitez les termes trop complexes, le jargon de votre secteur et allez à l’essentiel en évitant de les noyer dans un flot de slides sans intérêt. Vous ne savez jamais qui vous avez en face de vous : le niveau de connaissance peut varier d’un interlocuteur à l’autre. C’est toute la force du commercial que de savoir adapter son discours et d’être pédagogue.

La présentation commerciale est l’occasion de faire du storytelling (raconter une histoire) pour projeter votre client dans un exemple concret d’une situation à laquelle il pourrait faire face. Par exemple, vous vendez une solution CRM (Customer Relationship Management). Votre prospect cherche à ouvrir de nouveaux comptes dans son entreprise. Mettez-le en situation : tous ses commerciaux ouvrent des comptes de différents clients mais personne ne sait qui traite quel client ni quand ils sont traités car ils n’ont pas de document partagé. Votre CRM est une solution qui permet de partager toutes ces données au sein d’une équipe entière. Vous présentez la solution adéquate au besoin de votre client.

 

5. Détaillez vos atouts

Soyez précis dans la rédaction de vos slides, en particulier celles concernant les solutions que vous apportez. Ne perdez pas de vue le message à délivrer : toute votre présentation doit être structurée autour de ce message.

Par exemple, insistez sur une slide stratégique où vous allez exposer le fonctionnement de votre produit par exemple en utilisant des images, graphiques, vidéos. Votre objectif est d’éliminer toutes les zones d’ombres de votre prospect pour qu’à la fin de l’entretien, votre interlocuteur ait saisi toutes les fonctionnalités de votre solution, leur usage et l’importance de chacune. Les mots ont leur importance, prenez du temps pour trouver ceux qui expriment vraiment l’idée et le sentiment que vous voulez provoquer chez votre prospect.

Détailler les atouts de votre solution vous aidera à mettre en avant le fait que votre solution est complète et adaptée au besoin de votre client.

 

6. Précisez les bénéfices du prospect

C’est l’étape la plus évidente et sur laquelle les commerciaux sont le plus à l’aise. Je parie que vous connaissez les avantages de votre solution sur le bout des doigts 😉

Mais savez-vous les transformer en bénéfices pour chaque prospect ? Présenter les bénéfices de votre solution est une étape essentielle à votre argumentation commerciale. Après avoir évoqué les spécificités de votre produit/solution, présentez tous les avantages que votre prospect va en tirer. Inspirez-vous de votre argumentaire CAB (Caractéristique / Avantage / Bénéfice). Vous prouverez grâce à cette méthode l’impact de votre solution sur le business de votre prospect.

 

7. Ajouter des temps morts entre les différentes parties pour demander un feedback

S’il y a bien une chose à retenir, c’est celle-ci :

Laissez

respirer

votre

prospect.

 

Lorsque j’ai été prospecté pour la première fois, cela m’a sauté aux yeux… Le commercial en face de mois m’a débité une litanie de plus d’une heure. J’étais tout bonnement épuisé à la sortie et je n’avais plus du tout envie de discuter avec lui. J’ai repensé à toutes ces fois où j’avais aussi bien trop parlé.

Les plupart des présentations commerciales ressemblent plus à des monologues de Shakespeare qu’à des échanges professionnels pour trouver la bonne solution. Faites preuve d’originalité en rendant votre présentation interactive. Prévoyez des créneaux de questions, demandez si tout est clair et si vous pouvez avancer, laissez des blancs pour inciter votre prospect à partager ce qui lui passe par la tête. Vous pourrez ainsi traiter rapidement les objections, désamorcer les blocages et garder toute l’attention de votre prospect au moment présent. Car une fois que vous avez une objection en tête, vous ne pensez qu’à ça et vous n’écoutez plus ce qu’on vous raconte.

Utilisez votre présentation uniquement en support de votre rendez-vous commercial. Vous devez capter l’attention de votre client et susciter son intérêt. Prenez le temps, entre les différentes diapositives, de questionner votre prospect. Invitez-le à formuler son avis sur les différentes solutions que vous proposez. Cela permet par ailleurs de vérifier qu’il suit votre argumentation, de lever les doutes et de valider avec lui que tout est compris.

Par exemple, posez des questions tout au long de votre présentation pour avoir l’avis de votre prospect et savoir comment il envisage votre solution au sein de son entreprise.

 

8. Terminez votre présentation par une conclusion récapitulative

La dernière seconde est aussi importante que la première. Les études ont montré que nous ne nous rappelons que du début et de la fin de tout ce que nous entreprenons.

Pour laisser la meilleure impression possible à votre prospect et embrayer directement sur le closing, rédigez une conclusion qui reprend l’essentiel des éléments de présentation commerciale.

Si vous voulez être percutant, proposer une offre spéciale ou un service inattendu à votre client.

=> Bien préparer un rendez-vous commercial pour signer à coup sûr

 

9. Soignez la forme de vos messages

Je sens déjà l’angoisse monter chez certains. « Mais je ne sais pas faire moi… J’ai choisi la vente, pas le marketing. C’est bien pour une raison ».

Nous sommes des êtres de sens et c’est de cette manière que nous prenons nos décisions (rappelez-vous, les décisions des prospects sont irrationnelles). Si les commerciaux jouent beaucoup sur l’ouïe par nature, il ne faut pas oublier les autres sens et notamment la vue.

La forme de la présentation compte tout autant que le contenu ! Votre visuel doit être à la fois fluide, compréhensible et précis. Mettez en avant vos objectifs en utilisant une mise en page originale (masque des diapositives pour unifier la police, les thèmes et les effets dans vos modèles PowerPoint). Exploitez la charte graphique de votre entreprise et de votre marque.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec la création de support commercial, faîtes-vous aider par le marketing ou par des free-lances. C’est un investissement qui vaut la peine ! Une image vaut mille mots.

 

Quels sont les outils utiles à connaître pour faire une bonne présentation ?

 

Showpad : améliorer le suivi commercial

Showpad est une plateforme centralisée qui peut être connectée avec le CRM de l’entreprise, pour permettre un suivi rigoureux de chaque client. Son point fort ? L’application est compatible avec un large choix de formats même les contenus vidéos.

 

Touch&sell : des remontées statistiques à destination du Dirco

Conçue pour augmenter votre efficacité lors des rendez-vous client, l’application Touch&Sell fournit des supports personnalisables pour réaliser une présentation soignée : Word, Vidéo, Excel, choix de modèles PowerPoint, PDF, HTML, etc. En back office, le management commercial a accès à un tableau de bord détaillé (nombre de documents ouverts).

 

Noledge : une interface 100 % personnalisable

Compatible avec le CRM de l’entreprise, la fonction “Ma prez” simplifie votre travail en sélectionnant sur la plateforme les documents dont vous avez besoin pour faire la présentation commerciale d’une entreprise.

 

SaleApps : un outil efficace et simple d’utilisation

L’application est compatible avec tous les systèmes d’exploitation mobiles (y compris Chromebook et tablettes Windows 8.1). L’interface est très intuitive pour permettre un accès rapide aux documents pour réaliser une présentation 2.0 efficace. Le Back Office permet d’accéder à des statistiques pertinentes afin d’augmenter l’efficacité de votre présentation commerciale.

 

Okalys : book de vente tactile et off-line

Conçue pour une utilisation nomade, la WebApp Okalys est adaptée pour toutes les tablettes, quel que soit le système d’exploitation. Elle s’utilise aussi en mode « off-line » et permet de créer des pages directement via l’App (PDF, images, vidéo).

 

Modsho : un outil qui facilite la communication entre les différents services

Compatible avec tous les systèmes d’exploitation (Android, iOs, Windows), cet outil permet au management commercial de transmettre aux forces de vente nomades des contenus /documents qu’ils pourront utiliser lors de leurs présentations commerciales.

 

Sweetshow : une App qui centralise les éléments commerciaux

Cette plateforme interactive centralise tous les contenus (plaquettes, brochures, documentation) afin de permettre aux commerciaux d’y accéder lorsqu’ils sont sur le terrain (possibilité de partager les documents avec le client via l’App).

 

Clearside Presenter

Plateforme collaborative accessible via internet (vous pouvez inviter jusqu'à 250 personnes à participer en ligne), Clearside Presenter centralise les documents indispensables aux commerciaux pour réaliser des présentations soignées (informations de suivi, tableaux de bord statistiques, etc.)

 

Pour créer une présentation commerciale pertinente, qui ait de l’impact auprès de vos prospects, travailler le fond est un préalable essentiel. Vous devez vous concentrer sur le message principal que vous souhaitez faire passer, les besoins de votre client, son environnement concurrentiel ainsi que sur les solutions – concrètes - que vous lui apportez… Mais pour convaincre, gardez à l’esprit qu’une bonne présentation commerciale doit aussi être créative et originale pour être efficace. Vous devez adopter un template au design soigné et moderne pour présenter vos idées de manière claire, susciter l’envie et atteindre vos objectifs.

Maintenant que vous avez toutes les clefs en main pour faire une belle présentation commerciale, voici d'autres articles qui pourraient vous intéresser :

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