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Comment construire un discours commercial juste ?

Katia Golik   ·   12 févr. 2019    ·   

Vous avez 4 heures. Plus sérieusement, le discours commercial juste en tout point de vue ne peut pas exister, tant il prend en compte une quantité astronomique de facteurs. 

Cela dépend de l’entreprise aussi bien que l’expérience personnelle des commerciaux et de leurs méthodes, et bien sûr de chaque client, qui a son histoire et ses problématiques.

Un discours pour tous ?

Mais dans le même temps, on se dit aussi que pour développer les ventes, un commercial doit produire le mot juste, au bon moment, et auprès du bon interlocuteur.

C’est donc bien qu’il existe dans nos esprits une vision d’un discours commercial idéal, celui qui résonne avec les besoins du prospect et le fait signer à tous les coups.

Comment expliquer cela ? En partie par la façon dont le métier de commercial reste perçu aujourd’hui (pour en savoir plus à ce sujet, c’est par ici). La force de vente est aussi une source d’inspiration pour beaucoup de films ou de séries, et pour cause : il s’agit de l’un des métiers dont l’impact direct sur la croissance d’une entreprise et son chiffre d’affaires est le plus apparent.

Il y a donc beaucoup d’enjeux et de péripéties à en tirer. La recette rêvée pour des blockbusters friands de vendeurs / traders / entrepreneurs qui commencent au bas de l’échelle, avant de se découvrir le talent de gagner 100% de leurs closes !

Et pour nous qui vivons dans la réalité, comment nous construire une vision juste de notre propre discours commercial ? Voici quelques pistes pour vous aider à le valoriser en vous posant ces questions essentielles.

 

De quoi partez-vous ?

Commençons par analyser l’existant, c’est-à-dire le discours commercial que vous tenez aujourd’hui auprès de vos prospects. D’ailleurs, en avez-vous vraiment un ? Par discours commercial, on n’entend pas forcément un texte préparé à l’avance et adapté selon les situations. Il s’agit plutôt du squelette d’un raisonnement qui tend à faire avancer votre prospect dans votre cycle de ventes.

Afin de produire rapidement un effet positif sur des leads de plus en plus informés et exigeants, il est important de connaître les principaux jalons de votre discours commercial. Le décomposer peut alors être une façon de voir en quels points il présente des moments de basculement destinés à rapprocher d’un cran votre prospect du closing.

Une fois ces moments identifiés, il sera d’autant plus aisé de comprendre comment répartir vos efforts et votre énergie de manière optimale tout au long de vos interactions avec le prospect. L’idée est d’être convaincant sans être trop insistant, mais il est souvent difficile de percevoir clairement la limite entre les deux avant d’être mis devant le fait accompli d’un lead qui prend le large.

 

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Où allez-vous ?

À présent, quels sont les objectifs de votre discours commercial ? Conclure la vente, bien sûr, mais le terme n’est pas au pluriel pour rien. Voyez plutôt.

D’un côté, la valeur ajoutée apportée par les commerciaux est aujourd’hui évaluée bien au-delà de l’atteinte de leurs objectifs chiffrés. Selon Salesforce, à peine plus d’un commercial sur deux les aurait atteints en 2017… Et ce n’est pas grave, car la nature de sa contribution est entièrement réétudiée au sein des entreprises.

On met désormais l’accent sur l’expertise qu’il apporte sur le long terme et la satisfaction client qu’il génère. Et avec les objectifs évoluent les motivations principales des commerciaux qui, selon cet article, sont la reconnaissance de leur travail et la certitude d’évoluer sur le long terme.

D’un autre côté, nous l’avons vu, le commercial voit de manière assez directe l’impact de son propre travail sur l’évolution de l’entreprise. Le sentiment d’être un véritable acteur de sa croissance est donc d’autant plus lié à sa satisfaction personnelle suite à des contrats signés et des challenges relevés.

Ainsi, il semble qu’il existe aujourd’hui 4 types d’objectifs que vous pouvez prendre en compte en réfléchissant à la meilleure manière de valoriser votre discours commercial :

  • Les objectifs professionnels, comprenant les quotas à atteindre au niveau des closings et la vitesse de conversion des leads.
  • Les objectifs client, pour délivrer la meilleure expérience et le meilleur suivi possibles avec des prospects rappelés plus rapidement, une communication transparente, …
  • Les objectifs personnels, liés à la croissance du variable, au sentiment de contribution à l’activité de l’entreprise, et à l’envie d’être challengé, d’être reconnu et d’évoluer.
  • Les objectifs d’organisation en amont des ventes, qui correspondent à près de 2/3 du temps de travail d’un commercial : bien planifier et organiser son pipeline, anticiper les questions des prospects, …

 

Sur quoi pouvez-vous vous appuyer ?

Et si je vous disais qu’il était possible de donner du poids à votre discours commercial avec les cartes que vous avez déjà en main ? Votre journée de travail, c’est surtout des appels, des emails et des échanges d’informations avec les autres équipes, sans oublier la gestion de votre CRM. Autant d’alliés à intégrer pleinement à votre quête de nouveaux clients !

 

Le téléphone

Dire que le téléphone est un outil important pour vous serait un euphémisme. Il vous permet à la fois d’accélérer votre cycle de ventes et de négociation, et de comprendre encore mieux le besoin de votre lead pour y répondre efficacement. Et vos appels, c’est autant de données dont la maîtrise complète vous permettra d’être plus crédible et légitime dans votre discours.

Il existe des outils et des solutions faciles à implémenter pour vous permettre de vendre encore plus en ayant une visibilité complète sur tous vos appels commerciaux. Vous pouvez par exemple essayer Dexem Call Manager, et ainsi rappeler vos leads avant même qu’ils ne pensent à contacter vos concurrents.

 

L’emailing et votre CRM

Vous pouvez aussi intégrer l’ensemble de vos données d’appels et vos templates d’emails de contact et de relance dans votre CRM. On parle beaucoup de l’automatisation comme d’un miracle, mais c’est surtout une façon de vous permettre de concentrer votre temps et votre énergie sur des tâches grâce auxquelles vous délivrez une plus grande valeur ajoutée. Avant d’automatiser un process, demandez-vous toujours à quels objectifs / motivations cela répondrait, et quels KPIs cela vous permettrait d’optimiser.

 

Vos équipes en interne

Dernier point, les commerciaux sont constamment connectés aux autres équipes de l’entreprise. Il peut s’agir du marketing, du service client, du support ou des analystes data, bref des équipes qui partagent des process et des intérêts communs avec la force de vente.

L’important est que vous puissiez identifier ces équipes que vous sollicitez de manière systématique. Vous instaurerez alors les conditions pour que l’information que vous échangez ne soit ni obsolète, ni déformée, afin de l’utiliser de la bonne manière dans votre discours commercial.

 

* * *

Il y a donc autant de discours justes qu’il y a de commerciaux pour les formuler et de leads pour les entendre. On ne trouvera pas deux entreprises qui présentent exactement les mêmes contextes et les mêmes enjeux.

Pour produire un discours commercial qui sonnera juste pour vous, et surtout pour vos prospects, c’est donc à vous de définir vos points de repère par rapport à votre histoire et vos objectifs, et de collaborer en tirant le meilleur de vos outils de travail.

Ainsi, vous serez en mesure de créer un environnement favorable pour construire et ancrer votre discours commercial, et générer de nombreuses opportunités.

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