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Comment cibler, prospecter et trouver de nouveaux clients ?

Victor Cabrera   ·   22 mai 2018    ·   

La première étape dans l'élaboration d'un plan de prospection commerciale consiste à effectuer un ciblage de qualité. Alors, demandez-vous par exemple...

  • Quel est votre client idéal ?
  • Où se trouve t-il ? Que fait-il ?
  • Quelle est sa situation actuelle ?
  • De quoi a t-il besoin ?
  • Quel est l'objectif qu'il désire atteindre ? Pourquoi ?
  • etc. (définissez une vision précise de son avatar)
Ensuite, il vous faudra trouver comment entrer en contact avec lui. Et je vous recommande dés le démarrage d'acheter / louer / vous constituer une base de données pour piloter votre campagne: c'est à dire un fichier de prospects ciblés (à jour). Car il n’est pas possible de réaliser une campagne de prospection commerciale efficace (et rentable) sans détenir un fichier de qualité.
 
En savoir plus sur la découverte des besoins >

Si vous ne disposez pas d'une base de données, et si vous ne savez pas ni où, ni comment vous constituer cette base, il existe 2 moyens de se constituer un tel fichier de prospection :


1. Les moyens internes

  • Les connaissances de l’entreprise (Demande d’informations, salon, foire-exposition) : récupérez autant de coordonnées que vous le pouvez lors de vos échanges / networking.
  • Parrainage & recommandation : demandez à vos clients de vous recommander en échange d’un commissionnement, un cadeau, une récompense.
  • Annonce presse avec coupon-réponse à renvoyer.
  • Formulaire internet : récupérer les coordonnées de vos visiteurs en échange de quelque chose qui peut les intéresser (livre blanc, pdf, cadeau...)
  • Retargeting : reciblage des visiteurs de votre site Internet à travers la publicité (Criteo, Google Adwords, Facebook Ads, Twitter, YouTube...)


    2. Les sources externes

  • Compilation d’annuaires (particuliers, professionnels, chambre de métiers, grandes écoles, associations, etc.)
  • Fichier de comportements : il s’agit de personnes ayant déjà acheté ou manifestées de l’intérêt pour une catégorie de produit ou service.
  • Achat et location de fichier : faire appel à des list-brokers qui segmenteront et cibleront les meilleurs prospects en fonction de vos besoins.
  • Réseaux professionnels : allez faire un tour sur les groupes par centre d'intérêt sur Viadeo et Linkedin... pour ne citer que les plus gros (et généralistes) ! Ajoutez des contacts pour échanger, postez du contenu à valeur ajoutée, commentez, partagez, etc.
  • Réseaux sociaux : vous trouverez une foule de "pages" et de "groupes" sur Facebook et Twitter en faisant des recherches sur les marques concurrentes à la vôtre et sur les influenceurs de votre secteur d'activité...
  • Solutions externes de prospection : par exemple qui vous permet de cibler en BtoB et BtoC et de faire de la prospection de masse via Linkedin, ou Swabbl pour de la ... Corporama, iProspect, Sparklane, etc.
 

Ce ne sont jamais les prospects qui font défaut à une campagne rentable… ce sont bien souvent les mauvaises stratégies et la qualité de l’argumentaire !

A vous de jouer.

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