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Boostez vos ventes grâce aux témoignages clients

Victor Cabrera, 6 janv. 2019

Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer : « Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent »
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La recommandation commerciale et le témoignage client sont 2 puissantes techniques de vente, qui peuvent vous ouvrir bien des portes pour générer du business rapidement et facilement !

Lorsque vous faites une affirmation sur vous, sur vos produits et services, votre prospect peut penser que c’est de la vantardise. Car n'importe quel vendeur amateur peut réciter un pitch commercial, extrait de l'argumentaire de vente fournit par sa direction.

Par contre, lorsque c’est une tierce personne, qui n’est pas interne à l'entreprise, c’est une preuve sociale : c'est à dire un puissant levier de persuasion en psychologie sociale !

En réalité, le vendeur le plus efficace de votre force de vente c’est un client satisfait. En particulier celui qui est susceptible de vous recommander commercialement à son entourage de manière spontanée...

Les témoignages clients fournissent la preuve que vous correspondez réellement à ce que vous affirmez être !

 

 

Le Témoignage Client : un puissant levier de développement commercial

Pourquoi les témoignages de clients satisfaits et les recommandations commerciales sont-ils si efficaces selon vous ?

La réponse est simple : vos clients sont capables de convaincre beaucoup plus facilement d'autres clients potentiels et de :

  • Contrer n’importe quelle objection commerciale en partageant leur degré de satisfaction en tant que client,
  • Dissiper ou réduire les risques perçus en décrivant leur expérience client,
  • Mettre l’accent sur les réels bénéfices apportés par vos produits ou services.

Ils connaissent mieux que vous les réelles motivations liées à l’achat : les déclencheurs décisionnels !

Besoin d'un exemple ?

A qui faites-vous confiance lorsque vous êtes sur le point d’acheter le dernier objet Hi-Tech à la mode :

  • votre ami qui vient de se l’offrir et qui vous le recommande chaudement ?
  • ou bien au premier vendeur en point de vente qui croise votre chemin ?

La réponse coule de source, pas vrai ?

Un client satisfait est donc bien plus performant que vous lorsqu’il s’agit de vendre efficacement (et avec conviction) vos produits et services !

Maintenant, une question se pose...

 

 

Comment obtenir des témoignages clients et des recommandations ?

 

Plan d’action : contactez tous vos clients

  • Demandez-leur s’ils sont satisfaits de la relation commerciale que vous entretenez avec eux ?
  • Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous ?
  • Est-ce qu’ils seraient prêts à vous recommander à leurs amis, partenaires, etc. ?
  • Seraient-ils prêts à vous laisser un témoignage vidéo ou audio (une vidéo vaut mieux qu'un long argumentaire de vente) ?
  • Ou bien demandez en dernier recours si vous pouvez les citer en tant que référence client ?

En fonction des réponses, récoltez tout simplement les témoignages clients, collectez les références, et notez toutes les coordonnées de nouveaux clients potentiels (à contacter sur recommandation de vos clients). Vous allez remplir votre agenda et votre carnet de commandes en un temps record.

Pour obtenir un témoignage client ou une recommandation commerciale, il faut tout d’abord les mériter et ensuite les solliciter ! C'est dans cet ordre précis que se font les choses...

 

 

Comment utiliser les témoignages clients dans votre stratégie commerciale ?

Triez parmi les témoignages clients reçus et sélectionner les bons (si vous en avez la possibilité) :

  • Un bon témoignage client doit être percutant et délivrer une idée forte (qui fera mouche auprès de vos prospects)
  • La formulation du témoignage ou de la recommandation émise doit permettre de réduire le risque perçu ou éventuellement de neutraliser une crainte potentielle liée à votre offre commerciale.
  • Il doit mettre l'accent sur l'apport de valeur et sur les bénéfices qui en ont été retirés de l'achat.

Comprenez bien que certains vendeurs désirent obtenir des témoignages à tel point qu’ils acceptent n’importe quoi. Ils en oublient la cohérence avec les besoins et motivations de l’acheteur !

Ne faites pas la même erreur...

Prenez le temps de sélectionner les meilleurs témoignages clients, ceux qui sont les plus adaptés au contexte, au profil et au cadre de référence du client à convaincre. Soyez spécifique pour être efficace dans votre plan marketing et vos actions commerciales. Car ce n’est pas la quantité, mais la qualité qui compte !

Par exemple, si vous souhaitez convaincre un client grand compte BtoB, montrez lui le témoignage d'un client similaire en termes de notoriété, de volume business, etc.

Et si vous souhaitez convaincre un petit client BtoC idem, ne cherchez pas à l’impressionner avec les grandes marques pour lesquelles vous travaillez. Privilégiez un client qui lui ressemble !

Prouvez à vos clients que votre solution commerciale est parfaitement adaptée à chacune de vos cibles et qu'en prenant la décision d'acheter ils ne seront en aucun cas les premiers à vous faire confiance.

Cela atténue considérablement la force de résistance à la décision lorsqu’il s’agit de passer à l’achat.

 

 

Quel est le meilleur moment pour utiliser un témoignage client ?

Beaucoup de vendeurs utilisent les témoignages clients à tort et à travers, souvent lors de moments inappropriés du processus de vente.

Or, le témoignage client doit être utilisé finement. Le meilleur moment, c'est lorsque le prospect est sur le point de se décider. Il faut l’utiliser à la fin de l’entretien de vente, pour dissiper un doute, et lever les dernières appréhensions afin d'ouvrir la voie vers la concrétisation de la vente: le closing !

Vous l’aurez compris, les témoignages de clients satisfaits ont un véritable pouvoir d’influence sur vos prospects (si vous savez les utiliser à bon escient) !

 

 

La recommandation commerciale fonctionne-t-elle aussi bien ?

La question ne se pose pas pour une recommandation commerciale, car vous appelez ou venez "de la part de". Cette notion est donc d'ores et déjà présente à l'esprit de votre prospect. Dès la prise de contact, vous êtes jugé à travers un effet de halo positif, avec l'étiquette "approuvé par celui qui me l'envoie".

Tout dépend donc de l'autorité du prescripteur sur son cercle d'influence.

Cela facilite bien des choses en matière de prospection commerciale, mais ce n'est pas pour autant que la vente est jouée. Même si parfois, la vente est déjà dans la poche avant même d'avoir présenté l'offre commerciale (parce que vous venez de la part de quelqu'un), il vaut mieux avoir travaillé la qualité de son discours commercial...

Maintenant, c'est à vous de jouer, je crois que c'est le moment de passer quelques coups de fil stratégiques à vos meilleurs clients, qu'en dites-vous ?

Ils seront votre meilleure source de business à court, moyen et long termes !

 

Source : http://www.technique-de-vente.com/utilisez-la-meilleure-des-techniques-de-vente-le-temoignage-client/