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21 mai 2019
5 erreurs commerciales à éviter en entretien de vente

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à...

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c'est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s'agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment. Et bien, une des qualités majeures que partagent les meilleurs vendeurs, c'est qu'ils apprennent de leurs erreurs. Ils se remettent en question et modifient leurs pratiques commerciales lorsqu'elles ne donnent pas (assez) de résultats. Voici les 5 erreurs commerciales qui font défauts à de nombreux vendeurs et qui vous feront perdre beaucoup de clients potentiels si vous n'y prenez pas garde. Lisez cet article jusqu'au bout, travaillez sur ces pièges et erreurs, et vous n'aurez plus qu'à observer vos ventes et vos résultats grimper lors de vos prochains entretiens commerciaux !   Erreur n°1 : les préjugés & a priori Nous sommes tous bourrés d’a priori (quel que soit le sujet). Mais ce phénomène est exacerbé dans la vente et en ce qui concerne nos prospects et clients ! Avant même d'avoir échangé et creusé les informations obtenues, nous avons tout un tas de croyances... qui s'avèrent bien souvent erronées. Ces "a priori" constituent donc des barrières psychologiques et des croyances limitantes, néfastes au bon développement des ventes. De nombreux vendeurs chevronnés s’inscrivent des objectifs business peu ambitieux à cause de ces fameux a priori. Voici par exemple ce que j'entends lorsque j'accompagne des commerciaux au téléphone / à un rendez-vous client: Je connais ce client, il préfère tel type de produit. Il ne sera jamais intéressé par cette offre commerciale. Ce produit / service ne marche pas. Je n’y crois pas. Je connais mon marché. Ce client est borné, cela ne sert à rien d'aller le visiter, il ne percevra pas la valeur ajoutée de cette offre. Il ne me suivra pas sur cette affaire. Dans ma zone géographique / secteur / marché, c'est différent. Mes clients sont spéciaux, vous ne les connaissez pas. Bla, bla, bla... Cet état d’esprit est contre-productif dans la vente ! Voici une citation à garder en mémoire pour vous le rappeler et aller dans la bonne direction : "La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure." Gaston Bachelard     Quelle est la psychologie commerciale gagnante ? C'est très simple, la meilleure manière de confirmer ou d’infirmer un à priori, c’est de faire sauter les barrières et de poser des questions afin d'avoir une compréhension exacte du contexte et de la situation du client. Qu’est ce que vous risquez au final si vous posez des questions ? Soit vous obtenez la confirmation que ce que vous pensiez est vrai. Très bien, vous n’avez rien perdu. Soit c'est faux et vous aviez tort. Bonne nouvelle, et tant mieux ! Vous venez de vous apercevoir que vous pouvez développer le business avec ce prospect / client. "Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance." Michaël Aguilar   Erreur n°2 : être centré sur soi La grande majorité des vendeurs et des négociateurs que j'ai pu côtoyer foncent tête baissée. Concentrés sur leurs petits souliers, ils en oublient l’essentiel : s’intéresser aux clients ! Par exemple, en entretien de vente : un vendeur classique, concentré sur ses objectifs commerciaux (et les primes qui y sont rattachées) va débuter par un questionnement fermé en entonnoir pour essayer d’emmener son client "de force" là où il souhaite aller. Et si une objection commerciale tombe, le vendeur réplique que le client n’a rien compris: c’est un imbécile avec qui on ne peut pas faire affaire ! Vous voyez le topo ? Je grossis volontairement les traits, mais on n’est pas loin de la réalité terrain. Prenons maintenant un peu de recul. Vous avez des objectifs, j’ai des objectifs, tout le monde a des objectifs... et c’est normal. Cela fait partie intégrante du business. Mais essayez de commencer l'entretien de vente par une question ouverte pour lancer la discussion et créer un échange. Utilisez par exemple la méthode QQOQCCP, puis laissez à votre client le soin de répondre et de s’exprimer. Comprenez bien que les gens aiment que l'on s'intéresse à eux. Et vos clients - peu importe leurs statuts ou leurs fonctions - ne sont pas différents ! "Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée, c’est de poser une question." Heinz Goldman   Exemple de questions pour débuter un entretien commercial Quels sont vos besoins / désirs / attentes en ce qui concerne ... ? Comment puis-je vous aider à atteindre ... ? Qu’attendez-vous de ma part ? Comment voyez-vous les choses dans l'idéal ? A date, qu'est ce qui vous empêche de ... ? Etc. Retrouvez tous les détails des questions à poser dans cet article Comment poser des questions pertinentes avec la méthode QQOQCP ? Cette simple entrée en matière génère une énorme différence, car vous manifestez de l’intérêt à l’égard de ce que pense votre prospect / client ! S’il pense que vous vous intéressez à lui, alors vous vous différenciez de 90% des autres vendeurs qui ne cherchent qu’à lui refourguer un produit ou service de plus dont il n’a pas forcément besoin (ou qui n'est pas réellement adapté). Vous devenez ainsi un apporteur de solution (ou challenger sale), un conseiller, un partenaire d'affaires, qui saura répondre à ses besoins et ses attentes commerciales. Donc charge à vous de réaliser un bon diagnostic commercial : une vraie découverte client. Vous serez ainsi en mesure de lui apporter le produit ou service en phase avec ses attentes et motivations d'achat SONCAS. Votre argumentation commerciale sera beaucoup plus spécifique, et vous aurez déjà déminé une bonne partie des objections potentielles à la vente. Cependant, malgré cette méthode de vente, une objection peut tout à fait surgir, car cela fait également partie de la relation commerciale. Et au fond de vous, vous le savez n'est ce pas ? Charge à vous de creuser, de poser les bonnes questions pour comprendre la nature de l’objection avant de chercher à y apporter la réponse adéquate.   3e piège dans la vente : la justification Beaucoup de vendeurs classiques tombent dans le piège commercial de la justification sans avoir réellement pris le temps de comprendre la situation. D'ailleurs, le vendeur classique se promène toujours avec un classeur imaginaire : c'est la boite à excuses ! Par exemple, lorsqu’il est confronté à une objection client dans l'entretien de vente, il va automatiquement aller chercher : Page 12: une justification sur le prix face au fameux c'est trop cher ! Page 8: une justification vis à vis de la concurrence, Page 36: justification sur l'image de marque et les critiques du produit, etc. (c'est un gros classeur alimenter par l'ensemble de la force de vente ;)) Il faut savoir que la justification ne marche jamais dans un entretien commercial... absolument jamais ! Ce n’est pas ce qu’attend votre prospect ou client en réponse à ses préoccupations. Votre interlocuteur attend de l’empathie de votre part. Il doit sentir que sa préoccupation est légitime, acceptée et que vous comprenez son point de vue. Attention ! Ça ne veut pas dire pour autant que vous êtes d’accord avec tout ce qu'il dit. Les vendeurs trop empathiques ne performent pas non plus. Le client attend surtout une réponse spécifique à son objection : Un élément de preuve approprié face au « doute ». Une transition & balance face à l'objection réelle. Si vous tombez dans la justification directe sans prendre le temps de comprendre la nature de l’objection, en posant des questions et en creusant le point, alors c’est le crash assuré pour votre vente. "Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester." Confucius     Erreur n°4 : le vendeur qui ne se remet pas en question Externaliser l’échec, les problèmes, les difficultés, c’est crucial pour conserver un mental d’acier ou maintenir son moral au beau fixe en période commerciale difficile. Mais attention à ne pas en abuser. Il existe également une tendance naturelle face à l’échec d’une vente : c’est de reporter la faute sur l’autre ! Attention au syndrome de l'excusite ;) Lorsque l’on s’est planté commercialement, c’est très difficile de l’admettre, nous somme d'accord. Mais reporter la faute et ne pas se remettre en question, c'est improductif dans la durée. Car nous restons au même niveau, et il n’y a aucune valeur ajoutée... aucun bénéfice à en tirer pour la prochaine vente ! Alors que l'on peut toujours apprendre de ses erreurs commerciales : il y a toujours une leçon commerciale à en tirer (si l'on prend la peine de creuser un peu). Ces leçons feront de vous un top vendeur si vous jouez le jeu, grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de la maîtrise. Exemple de remise en question commerciale Demandez donc à vos prospects et clients pourquoi cela n’a pas fonctionné, quel est le problème ? Et si vous deviez vous revoir pour une prochaine vente, quels conseils auraient-ils à vous donner pour avoir une chance de conclure l'affaire ? Vous risquez d’être surpris des réponses que vous pouvez obtenir. Il est possible que certaines de ces informations soient inexploitables (client mécontent car vous ne vous êtes pas aligné sur la concurrence, client qui ne sait pas ce qu’il veut et qui n'était pas réellement à l'achat, etc.). Mais il est également fort probable que vous mettiez la main sur des informations cruciales, des pépites d’or qui changeront radicalement vos techniques de vente ! Cela vous permettra d’engager des actions correctives ou d’établir un plan d’action commercial pour : Travailler sur votre offre commerciale Accentuer votre positionnement et vous différencier de la concurrence Approfondir la connaissance de vos clients Développer vos techniques de vente, comme votre intelligence commerciale Anticiper de nouvelles objections (auxquelles vous pourrez réfléchir d'ici les prochaines ventes). Etc. "Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance." Benjamin Disraeli   Erreur n°5 : se reposer sur ses acquis Voici encore un mal qui frappe de nombreux commerciaux : iune fois que l’on a trouvé son rythme de croisière, que l’on connait ses clients, que l’on possède une certaine maîtrise de son business, il devient tellement facile de lever le pied et de rester dans sa zone de confort. Simplement, dans la vente (comme dans de nombreux autres domaines) il n’est pas possible de prospérer sans effort. Si vous n’avancez pas, c’est que vous êtes en train de reculer. Pas très agréable à entendre, n'est ce pas ? Avec le temps, on devient moins exigeant, moins ambitieux, moins efficace... On passe à coté de nombreuses opportunités business, si tant est que l'on s'en rende compte. Dans la vente, on ne cesse jamais de découvrir ses prospects et clients et de capitaliser sur l'information recueillie. Le contexte, les besoins et motivations de nos interlocuteurs évoluent. Les objections également, anticipez les au mieux, mais vous en rencontrerez toujours de nouvelles. Pour être efficace, il n’existe qu’une seule solution : se former avec les meilleurs, apprendre, se préparer, mettre en pratique et recommencer ! Et comme le dit la citation : "Ne craignez pas la perfection, vous n’y parviendrez jamais." Salvador Dali Vous savez maintenant ce qu'il vous reste à faire pour développer votre performance commerciale... analysez-vous au prisme de ces 5 erreurs et mettez en place un plan d'actions commerciales pour rectifier le tir, minimisez les erreurs, et convertir un maximum de vos prospects en clients !  

21 mai 2019
Outils Les enjeux des dirigeants en 2019 Enjeux 2019 19 mai 2019
Directeur Commercial : comment traiter les données, le “nouvel or noir”?

L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue...

L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue incontournable. Les directeurs commerciaux sont de plus en plus concernés par cette évolution. Considéré comme le nouvel « or noir », le traitement des données, représente une mine d’informations pour les équipes commerciales qui promet des gains de productivité important. L’intégration du Big Data dans les processus de réflexion stratégique est devenue incontournable. Les directeurs commerciaux sont de plus en plus concernés par cette évolution. Considéré comme le nouvel « or noir », le traitement des données, représente une mine d’informations pour les équipes commerciales qui promet des gains de productivité important.  Comment exploiter ces données ? Quels sont les bénéfices à tirer ? Comment bien choisir son CRM ? Dans ce troisième volet de notre série consacrée aux enjeux et problématiques des Directeurs commerciaux en 2019 (après les méthodes pour sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019 et gagner la guerre des talents commerciaux), voici l'indispensable sur le management des données.   Quels sont les enjeux du Big data pour la direction commerciale ? Le Big Data a changé la donne dans la relation client, les logiciels CRM ont évolué (contenu collecté via Google, réseaux sociaux, suivi d’emails, chatbots, etc.). Les entreprises sont aujourd’hui confrontées à plusieurs enjeux : Collecter et traiter efficacement ces données pour définir une stratégie marketing et commerciale qui va doper les ventes ; Optimiser le retour sur investissement de leur outil CRM ; Mettre en place des méthodes de Sales Intelligence (analyse prédictive) pour mieux guider les commerciaux. Utilisées efficacement, les données peuvent augmenter la compétitivité de votre force de vente de façon substantielle. Ce qui est un avantage non négligeable, compte tenu de l’environnement économique incertain dans lequel les entreprises évoluent (faible croissance, revendications sociales, Brexit). Pilier de la transformation digitale des entreprises, les directeurs commerciaux doivent intégrer la Big data dans leur stratégie commerciale. Pour ce faire, des outils efficaces doivent être mis en place pour : agréger entre elles les données issues des différentes plateformes (e-mail, réseaux sociaux, base de prospects / clients…) donner plus d’impact aux actions commerciales déployées, suivre et analyser les résultats obtenus.     Faut-il passer sur un CRM ? La réponse est OUI. Sans équivoque. Un bon logiciel CRM permet de mieux satisfaire votre clientèle en ciblant vos actions commerciales (coordonnées, préférences de consommation, habitudes d’achat) et d’avoir un historique précis des actions de vos équipes en cas de transfert de secteur. Une mine précieuse d’informations qui vont vous aider à mieux orienter votre stratégie commerciale (prospection grâce à une meilleure connaissance du profil de vos clients). Objectifs : réduire le cycle de vente, augmenter les taux de conversion, augmenter le panier moyen (par une offre mieux ciblée ou grâce à du cross-selling), fidéliser les clients. Ainsi, les actions commerciales déployées ne sont plus centrées sur le produit mais sur le prospect (la finalité de toutes ces actions étant de le fidéliser en lui proposant des produits ou des services plus adaptés à ses besoins). Parce que le parcours du client 2.0 est devenu plus versatile et qu’il repose sur la notion d’expérience, les forces de vente doivent s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs (renseignement sur internet/web, avis en ligne d’autres prospects). L’enjeu d’un bon CRM est de compiler toutes les données issues de canaux multiples pour lancer des campagnes commerciales plus ciblées : segmentation des prospects déjà vus en rendez-vous, ou sur une zone spécifique avec un chiffre d’affaires spécifique, ou jamais adressés commercialement, ou rencontrés sur des salons, etc. Mais aussi, il personnalise la gestion du « service après-vente » : opérations de suivi marketing, analyse des performances de vente… L’installation d’un CRM efficace suppose un investissement conséquent et le ROI (Retour sur Investissement) n’est pas toujours facile à argumenter auprès des dirigeants (calcul ROI). Néanmoins, un CRM va centraliser, stocker, gérer et exploiter l'ensemble des données prospects pour aider les équipes commerciales à mieux s’organiser et à trouver les bons prospects au lieu de taper à tout va et d’avoir un taux de retour faible.   Comment choisir son CRM ? 1. Identifier les besoins et les objectifs de votre entreprise Pour choisir un CRM, commencez par faire un diagnostic précis et définissez de manière claire vos objectifs : Un CRM va-t-il vous aider à mieux connaître vos clients et à adapter votre offre en fonction de leurs besoins ? Vous êtes dans une phase d’expansion ; dans quelle mesure un CRM va-t-il vous permettre d’anticiper ce développement ? Comment un outil CRM peut-il booster la performance et la productivité de votre force de vente ? Un outil CRM va-t-il permettre de mieux vous démarquer de la concurrence ? Quelle est votre vision de la relation Clients ? Est-elle centrée sur le produit ou sur la satisfaction du client ? Un CRM offre une vision à 360° du profil client : grâce aux interactions multicanales, le commercial pourra mieux identifier ses besoins et mieux les satisfaire.   2. Analysez le marché des éditeurs CRM Pour faire votre choix, commencez par prioriser les fonctionnalités dont vous avez besoin. Les fonctionnalités les plus basiques d’un CRM sont : automatisation des tâches, organisation des données client, etc. Cependant, selon la taille de l’entreprise, les priorités ne sont pas les mêmes. Certains CRM proposent des fonctionnalités très complexes qui nécessitent parfois une formation (modèles de courriels, analyse des performances, prévision analytiques, etc.). Optez pour un CRM qui correspond à vos besoins : Facilité d’utilisation et de prise en main par les collaborateurs ; Interprétation intelligente des données pour recommander des actions et améliorer la prise de décision (marketing prédictif) ; Un service d’assistance en ligne ; Suivi des appels (Call Tracking) ; Compatibilité du logiciel : capacité à s'accorder avec d’autres applications tierces (Comptabilité, emailing…) ; Etc. Selon la taille de votre structure, tous ces points sont à prendre en compte dans votre comparatif pour évaluer le coût de votre logiciel CRM.   Vous travaillez déjà avec un outil CRM ? En 2019, c’est le moment de l’optimiser !   Faites le ménage dans vos données ! Pour capitaliser les informations relatives aux clients et les utiliser de manière pertinente, procédez à un nettoyage de votre outil CRM : effacez toutes les données qui n’ont aucun intérêt, les prospects hors cibles, les doublons, les données incomplètes ou erronées… Automatisation des tâches répétitives : Pour gagner du temps, certaines tâches peuvent être automatisées pour simplifier le processus de prospection. La gestion et le suivi des prospects permet de mieux savoir où vous en êtes pour mieux planifier les relances (appels, emails) et gagner en efficacité. Un bon suivi permet surtout de cibler les bons interlocuteurs et générer des actions commerciales plus percutantes, à fort impact. Construire un modèle de lead scoring Le lead scoring consiste à attribuer un score (note) à un prospect afin de différencier les leads (pistes commerciales) qui pourraient évoluer en clients. Ils représentent une cible que les équipes commerciales doivent privilégier. Une fois le modèle de lead scoring créé, les équipes commerciales vont travailler en synergie pour élaborer une stratégie inbound marketing efficace.     Traiter l’objection de la RGPD en 2019 Pour rappel, la Réglementation Générale sur la Protection des Données (RGPD), entrée en vigueur le 25 mai 2018 régit au niveau européen le traitement et la circulation des données à caractère personnel. Son application impacte inévitablement les actions Marketing et souvent les commerciaux ne s’y retrouvent plus. Comment démêler le vrai du faux ? Quelles actions sont possibles en B to B ? Comment rester en conformité avec la réglementation ? Vous devez faire le point avec vos équipes ! La prospection BtoB est autorisée si pas d’opt-out (non) du prospect ; Le prospect doit être informé de ses droits et de l’utilisation de ses données ; La mise en conformité avec le RGPD implique de nouveaux process pour sécuriser les données : effacer les données inutiles, data mapping (cartographie des données), finalité des données, durée de conservation, respect des droits des personnes (suivi) avec la désignation (optionnelle) d’un délégué à la protection des données (DPO). Il est important de former les équipes commerciales aux différentes problématiques générées par la RGPD pour ne pas être en difficulté face aux clients. En tant que commercial, il est indispensable de savoir ce qu’on peut faire ou ne pas faire afin de mieux planifier des actions (en accord avec la nouvelle réglementation européenne) et continuer à alimenter votre base de données dans le respect de la réglementation en vigueur.   Analysez pour prioriser Un outil CRM vous permet de suivre votre activité commerciale en détail grâce à un tableau de bord détaillé qui présente des indicateurs clés de performance (KPI) : chiffre d’affaires réalisé, taux de prise de rendez-vous, taux de conversion prospects/clients, opportunités, taux de succès des actions déployées, ROI réseaux sociaux, calcul ROI des actions, efficacité professionnelle du management, etc. Toutes ces données vont permettre d’étudier les performances des équipes commerciales (points forts et faiblesses) et aussi mesurer l’impact des campagnes marketing qui marchent le mieux (optimiser le ROI). Ces informations sont précieuses, elles vont être utiles pour peaufiner la stratégie marketing de vos équipes. En utilisant la logique de Pareto (ou la règle des 20/80), les commerciaux vont identifier les bonnes opportunités pour une meilleure prise de décision. La loi de Pareto part du principe qu’une petite partie de la clientèle représente l’essentiel du chiffre d’affaires… Mieux concentrés sur les meilleurs clients, ils pourront mieux les fidéliser sur le long terme.   Le Big Data, ce nouvel « Or noir », est une véritable mine d'informations pour les entreprises qui offrent des opportunités de business illimitées. L’enjeu pour les directeurs commerciaux à partir de 2019 sera d’accompagner cette évolution. Ceux qui sont passés au CRM savent qu’il faut déjà du temps pour s’y habituer. Il en faudra d’autant plus pour moderniser les techniques de vente et et ancrer le digital dans le quotidien des commerciaux. Êtes-vous prêt à relever le défi et transformer vos équipes ?  Venez en discuter à nos workshops Directeurs Commerciaux en cliquant ici.   

19 mai 2019
Management Les enjeux des dirigeants en 2019 Enjeux 2019 15 mai 2019
Recruter en 2019 : comment attirer les commerciaux... et les garder ?

2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les...

2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les mouvements sociaux, les annonces du gouvernement ou encore la faible croissance à 0,3%. Les ventes sont largement impactées et les directions commerciales auront besoin de tous leurs talents commerciaux pour se démarquer. 2019 risque d’être une année stressante pour les entreprises avec en toile de fond les mouvements sociaux, les annonces du gouvernement ou encore la faible croissance à 0,3%. Les ventes sont largement impactées et les directions commerciales auront besoin de tous leurs talents commerciaux pour se démarquer. Pourtant, la pénurie de talent frappe le marché de l’emploi commercial. Pour recruter et fidéliser les meilleurs talents, les entreprises se livrent une guerre sans merci depuis quelques temps, à coup de surenchère des salaires ! Après la sécurisation de la stratégie d’acquisitions clients, place au 2ème volet de notre série d’articles sur les enjeux des Directeurs Commerciaux en 2019 : le recrutement.   Guerre des talents : quelles solutions ?   Travaillez votre marque employeur Si vous souhaitez séduire des profils intéressants, valorisez vos atouts en développant votre marque employeur ! Poster une offre d’emploi succincte et attendre les retours ne suffit plus. Les bons commerciaux ont le choix et sont devenus exigeants. Comme les clients, il faut savoir les convaincre. Voiture de qualité ou locaux agréables, engagement citoyen ou écologique, culture d’entreprise et ambiance de travail : tous ces ingrédients doivent être peaufinés pour élaborer une stratégie RH qui marche. Des points auxquels un jeune cadre ou un jeune diplômé sera particulièrement attentif. Pas question de lésiner sur les moyens quand il s’agit d’attirer et de fidéliser les meilleurs profils commerciaux ! Ce sont eux qui feront votre chiffre d’affaires. Les nouvelles générations ont une relation au travail différente de leurs aînés. Ils aspirent à un équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle, cherchent du sens dans leurs missions. Salaires décents, environnement professionnel enrichissant, dynamique communautaire, perspectives d’évolution, poste avec des missions porteuses de messages sont autant d’axes d’amélioration pour susciter l’intérêt des meilleurs candidats. Lire : Palmarès Great place to Work 2018     Simplifiez votre processus de recrutement ! Selon l’APEC, un commercial en recherche met moins d’un mois pour trouver un emploi. Pour ne pas voir les meilleurs candidats signer à la concurrence, accélérez vos processus de recrutement : Stop aux entretiens menés avec 10 personnes de l'entreprise ! Réduisez le nombre d’entretiens à 3 maximum, en recentrant le cycle décisionnel (RH, Manager, voire Directeur) Favorisez les entretiens Skype/Visio qui permettent de connecter à distance et a tout son sens pour une fonction qui est souvent en déplacement ; Maintenez le lien avec votre candidat tout au long du processus, pour qu’il sente votre intérêt : appels, mails ou SMS de suivi (les bons candidats sont très prisés et ils n’aiment pas attendre).   Misez sur les soft skills des candidats Pour éviter les erreurs de casting, un employeur ne doit pas se limiter aux compétences purement techniques, dîtes « hard skills ». Le manque à gagner d’une erreur de recrutement commercial est important (CA direct perdu pendant l’intégration, la formation, le départ…). Ce ne sont pas tant les méthodes de vente qui font la différence aujourd’hui. La maîtrise d’un cycle de vente ou la technicité d’un produit, ça s’apprend. L’écoute active, la créativité, l’assertivité, la persévérance ou la gagne, ce sont des « soft skills » - compétences inter-personnelles - plus difficiles à maîtriser mais qui font la différence entre les top performers et le ventre mou. Si vous voulez être sûr de faire le bon choix, vous pouvez miser sur des experts en recrutement de commerciaux ou modifier vos entretiens pour évaluer ces compétences (mises en situation de vente, tests, questions de projections commerciales).   A lire : Grille d’entretien, l’indispensable pour bien recruter vos commerciaux. Téléchargez gratuitement la grille d’évaluation pour profils commerciaux   Engagez votre force de vente sur la durée… Au sein d’une entreprise, les bons profils commerciaux constituent une ressource précieuse et sont souvent des locomotives qui tirent le chiffre d’affaires. Seulement, c’est souvent un secret de polichinel dans le milieu et les concurrents n’hésitent pas à les draguer, d’où un turnover important… Pour fidéliser votre force de vente sur le long terme et optimiser la gestion des talents dans l’entreprise, vous devez anticiper son évolution et lui donner envie de rester. Comment attirer les talents et susciter l’engagement de vos collaborateurs ? Valorisez vos collaborateurs ! Selon une étude Deloitte publiée en 2015, 70% des cadres souffrent d’un manque de considération et ne se sentent pas appréciés à leur juste valeur ; Le salaire ne suffit pas pour garder un talent ou le motiver ! Un collaborateur sera plus « engagé » si sa hiérarchie exprime sa reconnaissance, valorise ses mérites ou ses résultats ; Restez à l’écoute et prenez en compte leurs perspectives d’évolution au sein de l’entreprise ; Offrez la possibilité à vos talents d’évoluer vers des postes de management ou de responsables grands comptes. Boostez les performances individuelles en valorisant le travail d’équipe : rien de mieux pour renforcer le sentiment d’appartenance à un groupe/entreprise et favoriser la communication.   Transformez vos talents en champions ! Plus de la moitié des salariés français considère que 2019 sera l’année du changement d’emploi. La principale raison ? Le manque de perspectives et la perte d’intérêt. Pour fidéliser vos talents, formez-les ! Faîtes les grandir. Dans un contexte où le métier de commercial évolue énormément, proposez des formations adaptées pour leur permettre de gagner en compétences, en leadership et de rester dans une dynamique d’apprentissage. A lire : Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ? Préparez vos commerciaux à l’évolution digitale du métier : la révolution numérique bouscule les nouveaux modèles de vente, que ce soit dans les grandes entreprises ou les PME/ETI… Mails, réseaux sociaux, CRM, automatisation marketing : la vente a changé, le client est aujourd’hui plus connecté sur les réseaux sociaux, un paramètre important à prendre en compte dans la relation client. (Re-)Formez vos commerciaux aux fondamentaux de la vente. Quand on les interroge sur leurs envies, les commerciaux parlent d’anglais et de management. Dans la réalité, vos commerciaux savent-ils bien identifier le potentiel d’un prospect ? Poser les bonnes questions en phase de découverte ? Utiliser les bons arguments pour défendre leur prix ? La formation d’une force de vente doit être continue. Des programmes comme Miracle Learning d’Uptoo permettent de revoir les basiques : prospection, passage de barrage, découverte, elevator pitch, closing... Organisez des ateliers qui vont permettre à vos collaborateurs de faire le point sur les bonnes pratiques à adopter. Le bénéfice est double : Faire le bilan sur ses propres compétences ; Aider les commerciaux à mieux structurer les argumentaires clients. Aussi, beaucoup d’entreprises mettent en place des programmes de reverse mentoring : où les jeunes « accompagnent » leurs aînés (management) pour les former aux outils du numérique. Savoir faire son mea culpa : pour bien manager, il faut savoir aussi reconnaître ses erreurs ou son ignorance. Cette transparence permet de renforcer votre crédibilité ainsi que la confiance de votre équipe.   Quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité, l’entreprise est aujourd’hui confrontée à un défi de taille : attirer les talents commerciaux et sécuriser leur recrutement sur le long terme… Un des 5 défis à relever pour les directeurs commerciaux : identifier les potentiels vente, anticiper la transformation numérique de la fonction commerciale, fidéliser les meilleurs éléments... La semaine prochaine, nous traiterons d’un autre défi, celui de maîtriser la donnée, ce nouvel or noir du XXIè siècle.       Pour consulter les autres enjeux des directeurs commerciaux en 2019, c'est par ici : Comment sécuriser sa stratégie d’acquisition clients BtoB en 2019 Directeur Commercial : comment traiter les données, le “nouvel or noir”?

15 mai 2019
Techniques de vente Spin selling ABM Customer Centric Selling SPANCO 4C SONCAS SNAP Selling SIMAC CAB BEBEDC CAP SONCAS BATNA et MESORE Challenger Sale 14 mai 2019
Les 12 meilleures techniques de vente

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est...

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération ! Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération !   Prospection, pitch et découverte   Ciblez vos prospects grâce à l’ABM L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise. Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. L’ABM se décline en 5 étapes clés : Identifiez les comptes cibles Recherchez les personnes clefs à contacter Les canaux sur lesquels délivrer votre message Élaborez votre contenu Lancez la campagne et mesurez-en les effets.     Pitch : avec la méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, digne d’un spot publicitaire. Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante : Caractéristiques (du produit/service) Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple) Bénéfices (pour le client) L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects. Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial   Découverte : avec la méthode BEBEDC, déroulez une bonne découverte et signez des deals à coup sûr ! Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner : B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ; E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ; B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ; E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ; C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.     Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité : proposer un produit adapté aux besoins du client, et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme. L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté. Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect. L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.   Renforcez votre capacité d’écoute active grâce au SPIN Selling Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale. Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur : S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ; P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ; I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ; N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés. Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?     Négociation   Améliorez votre taux de transformation de prospects en clients avec SPANCO   Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables. A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés. Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases : Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible Analyse : écoute active pour identifier les besoins Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA) Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect) Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.  A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?   Instaurez une excellente relation client avec la technique des 4C Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable : Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence). Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins. Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB). Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur. Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent   Développez un argumentaire imparable avec CAP SONCAS La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP. La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.   Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ? Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs… La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - efficacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.   Identification de la motivation d’achat du prospect Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat : Sécurité : rassurer le prospect Orgueil : flatter son égo Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents Confort : satisfaction client Argent : quel ROI ? Sympathie : avec une relation client agréable   Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP : Caractéristiques (produit) Avantages (du produit) Preuves Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect. Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?     Closing & fidélisation client   BATNA et MESORE, la technique pour une négociation 100 % gagnante Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange). Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement. Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.   SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui). Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) : vous écouter, initier un changement, sélectionner les ressources pour ce changement. Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes : S : faites simple ! N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution) A : Restez aligné sur les objections commerciales du client P : Ciblez les priorités Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.     La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client. S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples) A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse). C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision. Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?   Fidélisation client   Challenger Sale, ou comment révolutionner la vente ! Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée. Le pitch commercial se décline en 6 étapes : « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché) « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ? « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »). « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution. Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?    Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.  

14 mai 2019
Motivation Le commercial et le développement durable 7 mai 2019
Comment le commercial peut-il devenir un moteur du développement durable ?

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et...

Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez.  Le métier de commercial offre de nombreuses opportunités d’agir efficacement et concrètement en faveur du développement durable, quel que soit le pays, en France ou à l’international. Vous avez une sensibilité personnelle avec le sujet mais ne savez pas comment concilier la vente avec votre conscience environnementale ? Peut-être êtes-vous plus proche d’y parvenir que vous ne l’imaginez. À bien y regarder, le développement durable n’est-il pas une continuité naturelle de la profession commerciale ? Car lorsqu’un commercial cherche à construire et développer une relation durable avec sa clientèle, il est dans le même esprit que le rapport Brundtland (1987) de proposer une solution de croissance qui s’inscrit dans le présent sans compromettre les besoins futurs. Tour des principales pratiques pour avoir un impact sur long terme sur la société et l’environnement pour aller encore plus loin.   Le commercial, acteur majeur du développement durable S’engager au quotidien pour ses clients mais également pour l’environnement. Tel est l’objectif de nombre d’entre nous par les temps qui courent où nous sensibles aux enjeux criants et urgents de la planète. Mais au-delà des mots, comment agir concrètement à son niveau lorsque l’on est un commercial ?   Réduire son empreinte carbone Lorsque l’on sait que la profession de commercial nécessite des déplacements très fréquents afin de construire et maintenir une relation de proximité et de confiance avec la clientèle, il apparaît clair que l’empreinte carbone liée aux transports utilisés constitue le principal levier d’action en matière de développement durable. Prenons l’exemple d’un commercial basé à Paris, disposant d’un portefeuille de 30 clients répartis sur l’ensemble de l’Île-de-France et se déplaçant 3 jours par semaine. Partant d’une estimation relativement prudente, le kilométrage à parcourir peut être évalué à 150 Km par jour, représentant une empreinte carbone de… 4,5 tonnes de CO2 rejetés dans l’atmosphère chaque année ! Quelques règles de bonne pratique et de bon sens permettent néanmoins de réduire fortement cette empreinte et ainsi agir concrètement pour le développement durable : Organisez vos tournées clientèle de manière cohérente, afin de regrouper les visites sur un même secteur géographique, et si besoin avec l’aide d’un logiciel comme portatour® ; Privilégiez les transports en commun si vous avez un trajet court et pratique ; En voiture, utilisez par exemple Waze pour identifier les trajets les plus rapides afin d’éviter les embouteillages polluants.   Le saviez-vous ? En utilisant les transports en commun, le regroupement géographique de clientèle n’est pas toujours la meilleure solution. Il est parfois plus avantageux et moins chronophage de rester sur une seule et même ligne de train ou de RER pour se déplacer chez deux clients situés à l’opposé.     Réduire sa consommation d’énergie, de papier et sa production de déchets. Le commercial peut également agir au quotidien en réduisant sa consommation de consommables, d’énergie et ainsi réduire également indirectement la quantité de déchets produits. Quelques actions concrètes : N’imprimez vos e-mails et fichiers qu’en cas de nécessité absolue ; Incitez les destinataires de vos e-mails à en faire de même par une mention au bas de vos message indiquant par exemple « Notre environnement est fragile, merci de n’imprimer ce mail qu’en cas de nécessité. » ; Lors de vos déplacements, préférez l’usage d’une tablette numérique aux plaquettes et devis imprimés ; Demandez à votre direction de passer à la signature électronique des contrats, pour réduire l’empreinte écologique mais aussi accélérer l’efficacité commerciale ; Éteignez votre ordinateur en fin de journée plutôt que de le laisser en veille ; Éteignez systématiquement la lumière en quittant un espace de travail en fin de journée… Et bien sûr, ces bonnes pratiques sont également valables en dehors de l’environnement de travail.   Un moteur pour l’engagement écologique de l’entreprise Au-delà de son action individuelle, le commercial peut également agir au niveau de l’entreprise et œuvrer pour changer certaines habitudes ou politiques collectives en matière de développement durable, même auprès de la direction et du management. De par ses qualités d’écoute et de persuasion, le commercial est en effet l’un des plus à même d’influencer et de modifier les usages de l’entreprise. Le commercial ou technico-commercial peut agir en faveur d’une politique de développement durable plus ambitieuse.   Tri sélectif : mise en place d’un bac et poubelles de tri, affichage adapté afin d’encourager les collaborateurs à trier leurs déchets. Réduction des déchets : aller jusqu’au bout de l’usage des consommables d’imprimante, réutiliser sous forme de brouillon les impressions manquées ou inutilisables, ajouter une mention invitant à ne pas imprimer en signature des mails, donner une seconde vie aux anciens ordinateurs ou outils informatiques, proposer des actions de recyclage, organiser des concours en interne… Choix des partenaires : Faire intégrer la dimension écologique dans les choix de partenaires commerciaux et fournisseurs : s’assurer que les partenaires appliquent les bonnes pratiques environnementales et s’engagent en faveur du développement durable. Non seulement vous modifiez les procédures et les habitudes mais également vous permettez une véritable prise de conscience environnementale.   Le développement durable comme argument choc   Proposez un nouvel axe à votre argumentaire commercial Dans le cadre des liens privilégiés que vous entretenez avec vos clients, adaptez vos messages en intégrant la dimension écologique ou développement durable auprès de votre client (ou prospect). Dans le secteur institutionnel, c’est un vrai plus pour défendre vos prix et bien négocier vos contrats. Sensibilisez vos clients aux questions d’environnement et de développement durable, montrez comment votre entreprise apporte son soutien à ces grandes causes. Faites-en un véritable argument commercial ; les clients et prospects sont comme la majorité des français sensibles au dérèglement climatique.   Donnez un côté « vert » à votre CV Demandez aux Ressources Humaines de suivre une formation en matière de développement durable. Licence, GEA, cursus de droit économie gestion, master de développement durable, green social digital master… de plus en plus de formations spécialisées proposées par certaines Chambres de commerce et d’industrie (CCI), écoles spécialisées ou écoles de commerce (telle ESI Business School) voient ainsi le jour pour former les commerciaux éco-responsables de demain à Bordeaux, Lyon, Marseille, Strasbourg... Un vrai atout différenciateur sur votre CV.   En France et selon un récent sondage IFOP, plus de 85% de la population se déclare inquiète au sujet du réchauffement climatique et prête à agir concrètement. Il est temps pour vous de vous pencher sur le sujet avec toutes vos équipes, et tourner votre politique commerciale vers le développement durable.  

7 mai 2019
Techniques de vente Best of commerciaux 5 mai 2019
[Best-of #2] Qu'avez-vous fait de plus fou pour un prospect ?

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus...

On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. On a interrogé des commerciaux pour qu'ils nous racontent leurs expériences les plus folles dans la vente… Et voici le condensé des histoires les plus incroyables. #Mars : Voici le top 5 des commerciaux les plus audacieux. Episode 2.   Le commercial le plus subtil : "Un jour j’ai aperçu un prospect qui déjeunait seule au restaurant. Elle ne me connaissait pas car elle ne m'avait jamais vu physiquement mais moi je la connaissais bien. J'ai alors pris la table à côté d'elle et réussit à engager la conversation sur des banalités. Je cherchais à la joindre depuis des mois mais je n'y parvenais pas. Avant qu'elle ne parte, je lui ai dit pour quelle société je travaillais. Nous avons commencé à travailler ensemble quelques semaines plus tard." Romain   Le commercial qui a la meilleure répartie : "En prospectant une entreprise de la liste, mon interlocuteur me répond, après un court-circuitage de ligne interne "Allo Patrick?" Je réponds que je ne suis pas Patrick mais que j'ai tout de même bien aimé le film camping… La personne éclate de rire. Le contact est bien passé, il s'agissait de mon premier client Grand compte pour lequel mon ancien employeur travaille toujours… " Julien   La commerciale la plus impliquée : "J’ai négocié un accord tripartite entre l'entreprise cliente, mon entreprise et des salariés de l'entreprise cliente, avec un représentant syndical pour éviter une grève." Anne-Renée   Les commerciaux les plus persévérants : "J’ai fait 150km un soir à 21h pour aller récupérer mon client à un séminaire... Lorsque je suis arrivé le client était ivre. Je du le ramener chez lui et expliquer à sa femme que c'était de ma faute. Fidélisation acquise !"Jean-Robert  "J’ai fait un aller/retour à l'autre bout de la planète pour remettre la réponse à un appel d'offre dans les délais, la finalisation de ce dernier ayant pris du retard et les services de messagerie ne garantissant pas une remise dans les délais." Romain  "J’ai attendu 5h mon prospect sur un parking avant qu’il ne sorte et que je puisse lui parler. Il est devenu un de mes plus grands comptes." Zoltan "Je suis passé voir mon prospect tous les mois pendant 3 ans." Benjamin   Les commerciaux ayant le plus grand sens de la relation client : "Lorsque j'étais gérant mandataire, une clientèle d'un certain âge souhaitait acquérir un pied de parasol mais n'était pas capable d'en assurer le transport et n'avait personne capable de l'assumer. A la fermeture du magasin je lui ai donc apporté à son domicile et ai été gratifié d'un bon repas." Michael  "J’ai organisé un "pique-nique" dans le bureau de mon prospect car il avait peu de temps pour me recevoir et seulement à l'heure du déjeuner. Nous avons signé le contrat ...." Christophe "J’étais Business Developer dans le secteur de la pharmacie numérique et l’essentiel de ma prospection et négociation se faisait par téléphone. Cependant j’ai pris un immense plaisir un jour à me déplacer sur 200 km pour un pharmacien qui voulait simplement une approche plus humaine. Sortir de son cadre d’action pour satisfaire ses prospects, c’est aussi ce qui donne toute l’excitation au métier de commercial !" Sébastien "Étant responsable Bazar dans la grande Distribution j'ai vendu une tonne de granules de bois a une nouvelle cliente qui, sur mes conseil venait de tester ces nouveau produits. Pendant la journée, de fortes chutes de neiges ont bloqué les camions du magasin. J'ai dû moi-même livrer ma cliente (enceintes de 8 mois) avec ma voiture (une 208) en plusieurs aller / retour. Elle m’a chaleureusement remercié et a fait part de sa satisfaction à la direction du magasin." Clément Vous aussi vous avez des anecdotes drôles sur la vente à nous raconter ? N'hésitez pas à nous envoyer un email à contact@uptoo.fr, on sera ravi de vous lire !

5 mai 2019
Outils Négociation commerciale 28 avr. 2019
Négociation commerciale : Quels outils pour fidéliser son client ?

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ?...

Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité. Quels outils peuvent vous aider à ne rien rater d’une vente et à fidéliser votre client ? Le travail de commercial demande beaucoup d’organisation afin de ne pas se retrouver noyé sous les relances à faire et sous les informations sur les prospects. Cependant, il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à organiser les informations, automatiser certaines actions et donc vous faire gagner en temps et en efficacité.   Quels sont les besoins du commercial pour mener à bien une négociation commerciale ? Avant un rendez-vous avec un client, il est important pour le commercial d’avoir su se fixer des limites et s’être préparé. Pour cela il doit savoir ce qui peut être négocié chez le client car les négociations ne s’arrêtent pas au prix. Il a donc besoin d’avoir un maximum d’informations en amont et ne pas perdre de temps à les chercher. De plus, ces informations doivent être disponibles lorsqu’il est en déplacement. Il aura également besoin de connaître instantanément les les disponibilités et autres détails (prix, durée de mise en place etc.) de chaque produit et service, ou bien encore quels sont les détails des nouveautés que sa société propose et qui pourraient correspondre aux besoins du client. Autre point, le commercial doit anticiper et automatiser ses relances. Une relance ratée peut entraver voire empêcher de conclure une vente. La prospection est un travail studieux, chronophage, qui demande de la régularité dans les actions, d’autant plus si le cycle de vente est long.     Le CRM et la prospection Le CRM (Customer Relationship Management) est le meilleur allié du commercial. Il sert à piloter et augmenter votre efficacité commerciale. Sur ce type d’outil on retrouve toutes les informations sur les prospects et clients réunies dans une seule base commune (une fiche). Le logiciel permet d’avoir rapidement et facilement accès à toutes les informations dont l’entreprise dispose sur un client et ce très rapidement. Cela comprend également tout l’historique des interactions avec ce client ainsi que toutes les relances à prévoir. Le logiciel de gestion des relations client offre la possibilité d’utiliser un calendrier en ligne qui vous fera gagner beaucoup de temps. Ce type de calendrier vous permet d’envoyer directement vos disponibilités à votre client qui choisira celle qui l’arrange le mieux. Finis les allers-retours par mail pour ne parfois pas trouver de compromis. Vous aurez aussi la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches telles que les relances par mail, tout en personnalisant les approches. Les outils de marketing automation et d’analyses sont parfois compatibles avec les CRM. Ils vous permettent d’actualiser de nombreuses informations clés sur vos prospects (leur comportement sur votre site, leurs actions, etc.). Soyez rigoureux dans votre analyse des comportements. Le CRM vous aidera à fidéliser votre clientèle et à obtenir des informations inédites sur votre prospect car vous saurez de quoi ils ont besoin et quand ils en ont besoin. Cela vous donnera aussi la possibilité d’accéder au suivi des négociations rapidement. Vous aurez une vision globale de chaque étapes de vente pour chaque client / prospect et toutes les données sont évidemment sécurisées.   BI (Business Intelligence) La Business Intelligence est l’information décisionnelle qui permet au utilisateurs d’analyser les comportements et l’activité afin de mieux piloter leur portefeuille client. Vous suivez en temps réel l’évolution des vos données et mettre en perspective vos résultats par rapport aux prévisions grâce à des indicateurs clés de performances (KPI). Grâce à un outil de BI, vous aurez une vue globale sur tous vos indicateurs clés et cela vous permettra de savoir comment vous situer. Certains outils de BI intègrent du marketing prédictif qui va vous permettre d’obtenir des prédictions de ventes et cela vous guidera sur la direction à donner à vos efforts de prospection. En effet, vous connaîtrez les probabilités de vente les plus importantes. Le logiciel de Business Intelligence va vous permettre de faire ressortir des informations importantes qui auraient pu se retrouver noyées dans la masse de données dont vous disposez. Cloud En choisissant des logiciels disponibles sur le cloud, vous vous garantissez non seulement une vraie mobilité, nécessaire au métier de commercial, mais aussi une continuité des activités. Par exemple, grâce à un CRM sur le cloud, vous aurez en permanence toutes les informations dont vous avez besoin en instantané. De plus, le logiciel sur le cloud permet une meilleure interopérabilité des services. En effet, la mise à jour en temps réel favorise une meilleure communication et une meilleure organisation. Cela est notamment vrai pour le contrôle des documents, ainsi tout le monde a la possibilité de travailler sur les mêmes versions de chaque document ce qui permet d’éviter de nombreuses erreurs. En tant que commercial, vous avez à votre disposition de très nombreux outils pour gagner en temps et en productivité.  

28 avr. 2019
Techniques de vente Conversion de leads 23 avr. 2019
3 moyens efficaces pour accélérer la conversion de vos leads

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour...

Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Entre le premier contact avec un prospect et le moment où il vous donne son accord pour signer un contrat, il se passe pas mal de choses ! À mesure qu’il acquiert des informations sur votre produit et vous donne en retour les moyens de l’identifier et de qualifier son besoin, votre lead froid se transforme progressivement en lead chaud. Chaque étape de la conversion consiste à lui faire accomplir des actions précises, du téléchargement d’un livre blanc à la demande de devis, visant à aboutir à la conclusion d’une vente avec votre entreprise. Incroyable mais vrai : de 2013 à 2018, la durée moyenne du cycle de ventes en B2B a augmenté de 22%. Beaucoup d’explications possibles à cela, que ce soit une phase de recherche plus longue côté acheteur, plus de décideurs impliqués dans le process ou des itérations plus nombreuses. D’après le même rapport, améliorer l’efficacité du pipeline commercial est le deuxième objectif que poursuivent en priorité 48% des entreprises en 2019. Plus que jamais, votre tâche à vous est donc d’actionner les bons leviers à chaque étape du cycle pour réduire sa durée, et d’amener autant que possible vos leads à devenir vos clients en moins de temps qu’il n’en faut pour dire « deal ». Et pour cela, je vous invite à parcourir ces quelques petits conseils !     Prioriser vos appels et vos contacts par email   Facile à dire, nettement moins à tenir sur la durée. Dans la vente, vos contacts et la perception qu’ils ont de votre offre évoluent sans cesse, et votre tâche consiste à capturer tous ces moments et y apporter une réponse à forte valeur ajoutée. Le risque, c’est bien entendu de basculer dans une série de process sans fin et de perdre un temps précieux en saisie manuelle pour aider à la conversion de vos leads. D’après HubSpot, plus de ¼ des équipes commerciales passent aujourd’hui encore plus d’une heure par jour sur ce type de tâche. Ce qui n’est pas forcément une mauvaise chose, dans la mesure où cela peut traduire un grand nombre de leads à traiter (même si avoir trop de leads peut aussi être considéré comme étant contre-productif pour un commercial). Mais pour de nombreuses équipes, cela peut aussi représenter beaucoup d’allers-retours superflus dans le CRM, dans les mails et dans les comptes-rendus d’appels. Dans un premier temps, comprendre quel type de contact est prioritaire par rapport à un autre, selon le canal par lequel il vous contacte, peut donc vous faire gagner un temps précieux dans leur conversion. Le téléphone et l’email sont deux canaux aussi fondamentaux que complémentaires dans le métier de commercial. D’ailleurs, vous pouvez retrouver dans cet article 3 mises en situation concrètes pour combiner tout le potentiel qu’ils représentent dans une vente efficace. Et voici plusieurs pistes pour trouver progressivement votre rythme dans le traitement de vos leads sur ces deux canaux : Par mail : plus on se rapproche du closing, plus le lead aura besoin de votre aide et de votre réactivité. Priorisez les leads les plus engagés, au besoin le plus urgent. Par téléphone : si un lead vous a contacté et que vous n’avez pas pu décrocher son appel, rappelez-le de préférence dans les 24h. Si vous planifiez un appel ou une démonstration, prévoyez plusieurs créneaux à proposer dans la semaine en cours ou la suivante (selon si vous demandez ses disponibilités un lundi ou un vendredi). S’il est possible que l’un de ces créneaux soit retenu par un autre lead mais qu’il ne vous l’a pas encore confirmé, ne le proposez pas.   Favoriser la conversion en disposant de la bonne data au bon moment   D’après Google, en 2015 les acheteurs potentiels effectuaient déjà en moyenne 12 recherches sur un produit avant d’engager un processus de vente. Aujourd’hui, cette tendance demeure très ancrée, avec l’idée que les prospects d’une entreprise sont de mieux en mieux informés. Il est alors probable qu’une bonne partie de vos arguments de vente leur soit déjà connue au moment où ils vous contactent pour la première fois. La bonne nouvelle, c’est que comprendre en amont de quelle information disposent vos leads sur votre produit peut vous permettre de trouver de nombreux raccourcis pour accélérer leur conversion dans votre pipe. La valeur ajoutée et l’expertise que vous pouvez apporter reposent aussi sur votre capacité à ne répéter que les informations dont votre lead a besoin. Concrètement, voici plusieurs moyens pour vous de disposer de data plus approfondie sur le parcours de vos leads avec votre entreprise : La rechercher auprès des autres équipes : la plupart du temps, vos collègues en Marketing ou en Service Client seront en mesure de vous aider à comprendre le cheminement de votre lead. Quelles pages de votre site a-t-il visitées avant de vous contacter ? Quels mots-clés est-il probable qu’il ait utilisés pour ses recherches ? Quel type de problématiques a-t-il explicité dans son formulaire de contact ? La trouver grâce à des outils de suivi : si vous souhaitez aller plus loin ou récolter la data par vous-même, vous pouvez également renforcer le suivi que permettent vos outils d’automatisation dans la vente. Par exemple, certaines applications de live chat telles que Crisp vous donnent la possibilité de connaître précisément les pages Web vues par un visiteur avant de prendre contact avec vous. Dans le cadre d’une campagne de prospection, vous pouvez aussi déterminer s’il a déjà ouvert tel ou tel email que vous lui avez adressé. Et si vous avez entendu dire qu’il se rendait à des salons portant sur votre domaine d’activité, vous pouvez avoir recours à des listes ou des sites Internet dédiés pour retrouver les événements où il serait susceptible d’en apprendre plus sur les technologies ou les activités que vous proposez. Analyser le moyen de premier contact : vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre lead et sur ce qu’il sait de vous en revenant sur votre première prise de contact. D’abord, qui a contacté l’autre ? Si votre lead vient vers vous, alors vous avez probablement moins d’emprise sur l’information qu’il détient à ce moment-là. Pour ce qui est de la prospection, l’email et le téléphone seront deux cas de figure différents, car votre lead aura le temps de faire des recherches sur votre produit avant d’interagir avec vous par écrit. Par prospection au téléphone ou lors d’un salon, tout sera au contraire beaucoup plus spontané, et il n’y aura alors pas trop de risques à vous répéter en l’abordant comme s’il découvrait réellement votre produit.     Être joignable par vos leads quand il le faut Un lead ne vous préviendra pas avant de vous contacter, mais qu’il s’agisse d’email, de live chat ou d’un appel téléphonique, vous devrez être prêt à tout moment, et joignable pour l’accueillir. Dans le contexte actuel, près de 70% des acheteurs B2B affirment qu’ils avaient déjà entendu parler d’un fournisseur ou un partenaire potentiel un certain temps avant d’envisager de travailler avec lui. Cela signifie qu’il peut se passer une semaine comme plus d’un an avant le premier contact, mais qu’à ce moment-là, vous devrez avoir toutes les chances de votre côté ! Quand vous faites de l’emailing, cette problématique est sans conteste plus simple à traiter, puisque même si vous devez répondre assez vite, votre lead comprendra que cela puisse prendre quelques heures (sauf urgence). En revanche, s’il vous appelle et que vous n’êtes pas à votre poste car vous êtes en réunion, votre lead aura plus de chances de se tourner vers un concurrent avant que vous ne soyiez de retour pour prendre connaissance de son appel. Dès le départ, pour réussir à faire entrer 100% de vos leads dans votre pipe et commencer à les convertir, il est important d’organiser votre journée pour traiter le plus d’appels possible. Première étape : comprendre à quels moments de la journée ou de la semaine vous recevez le plus d’appels de vos leads. Cela peut se faire de deux façons : si votre volume d’appels vous le permet, vous pouvez mener une analyse manuelle sur plusieurs semaines, avant d’en tirer des conclusions. Il existe aussi des outils comme Call Manager, qui vous permet de déterminer très précisément les jours et les heures où vos leads vous appellent le plus. Ce type de solution vous donne accès à des rapports statistiques qui se présentent comme ceci :     À titre d’exemples, voici quelques hypothèses de tendances que vous pourrez peut-être observer selon votre domaine d’activité : Immobilier, artisans : plus d’appels en début de semaine, car les personnes prennent le temps de rechercher ce type de biens le week-end. Concessions automobiles, assurances : plus d’appels durant la pause déjeuner, parce que de nombreux particuliers profitent de ce moment pour appeler et demander des informations sur un modèle. Ces tendances peuvent bien sûr varier en connaissant le contexte de l’entreprise, sa clientèle cible et l’offre proposée. Quoi qu’il en soit, avec ces données en tête, vous serez en mesure de trouver des solutions pour organiser votre activité et apporter une réponse à un maximum de leads dès la première fois où ceux-ci cherchent à vous contacter.   * * * Pour finir, sachez que dans de nombreux business (et surtout en B2B), il est tout à fait normal que la durée du cycle de ventes puisse aller jusqu’à plusieurs mois. Et que parfois, la conclusion de la vente prendra un temps qui vous paraîtra infini pour des raisons qui ne dépendent pas de vous : cheminement de l’idée dans les équipes du client, attente de l’accord d’un manager très occupé, vous y avez eu droit sûrement plus d’une fois. Cependant, grâce à ces quelques techniques, vous pouvez identifier et influencer de nombreux autres facteurs : maîtriser le moment de la prise de contact, éliminer les éléments superflus de votre discours commercial, et harmoniser votre environnement de travail. Ainsi, vous transmettrez un message plus clair, plus percutant, et qui fera plus vite son cheminement dans l’esprit de vos leads.    

23 avr. 2019
Management Motivation Métier commercial Commercial Expert 21 avr. 2019
Comment motiver vos commerciaux après 5 ans d'ancienneté ?

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce...

Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes ! Un manager commercial sent rapidement quand la motivation de son équipe est en berne. Ce constat est fréquent après plusieurs années d’ancienneté dans la même entreprise. Mais ce n’est pas une fatalité ! Il existe des leviers et des actions pour que chacun puisse retrouver la petite flamme de ses débuts. Comment motiver vos commerciaux aguerris et redynamiser leurs résultats ? On vous livre toutes les recettes !   Dopez la motivation des commerciaux à court terme La motivation de vos commerciaux les plus expérimentés s’essouffle : les résultats sont moins bons, l’enthousiasme n’est plus là… En tant que responsable d’équipe, vous devez réagir dès les premiers symptômes pour trouver comment motiver l’ensemble de votre équipe commerciale à court terme pour atteindre les objectifs.   Stimulez l’esprit de compétition des commerciaux Pour avoir envie de performer, un commercial doit avoir envie tout court ! Avez-vous des compétiteurs dans votre équipe ? Si oui, il est donc primordial de stimuler leur esprit de compétition, en jouant sur plusieurs leviers : Réinventer des challenges et innover en termes de récompenses. Le but des concours de vente est d’encourager la compétition positive entre les membres de l’équipe commerciale. Pensez à la « gamification », technique ludique qui consiste à appliquer les mécaniques du jeu dans un domaine professionnel : un tournoi commercial comme la coupe du monde avec un système de manche et pourquoi pas d’équipe, une compétition de prise de rendez-vous sur une matinée, des titres honorifiques renouvelés chaque mois pour le meilleur discours, le même négociateur, etc.Veillez à établir des objectifs commerciaux ambitieux, mais atteignables. Ils doivent être adaptés à l’ancienneté : un salarié de 5 ans d’expérience n’aura pas les mêmes facilités que son collègue en poste depuis 10 ans. Il ne faut pas décourager, mais bien les inviter à relever un défi accessible ! Et question récompenses, oubliez le grille-pain ou une sortie dans le restaurant local. Ces lots sont loin de faire rêver et d’être des objets de convoitise… S’il n’est pas nécessaire d’y mettre le prix fort, il faut miser sur la nouveauté et la personnalisation ! Trouvez des idées étonnantes et qui répondent aux réelles attentes de vos équipes commerciales. Vous devez apprendre à les connaître. Leur permettre de choisir entre plusieurs possibilités reste encore la meilleure option. Quelques exemples ici.   Favoriser la reconnaissance de la performance et de l’effort. C’est un levier efficace pour motiver vos troupes. Les commerciaux aujourd’hui cherchent à faire partie d’un projet, auquel ils contribuent directement. Les nouvelles générations, et même leurs aînés, ont régulièrement besoin de sentir que le management est reconnaissant des efforts qu’ils fournissent. Afficher les résultats des meilleurs collaborateurs est un bon stimulant, même pour ceux qui ne figurent pas sur cette liste. Chacun doit pouvoir mesurer régulièrement sa progression afin d’avoir envie de s’améliorer. Si atteindre l’objectif fixé doit être récompensé, l’effort aussi. Affichez le nombre d’emails envoyés, le nombre de coups de fil passés, de rendez-vous effectués, le délais de signature pour la persévérance. Surtout, félicitez publiquement votre équipe en fonction de son implication.   Proposez une rémunération attractive Si la rémunération n’est pas le seul moteur d’un commercial, il n’en reste pas moins un élément important pour le motiver ! Si vous en avez les moyens, malgré un climat économique pas toujours évident, il est peut-être temps de revoir votre plan de rémunération. Pour doper la motivation d’une force de vente, la rémunération doit être : attractive. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé pour répondre au besoin de stabilité des commerciaux et à la réalité du marché. évolutive. La rémunération variable doit être adaptée aux objectifs atteints et récompenser les efforts exceptionnels selon les cas. Prévoyez des primes différentes si vos meilleurs collaborateurs réalisent 100 % ou 120 % des quotas. Les commissions nons plafonnées sont un véritable atout. Vos commerciaux sont vos premiers apporteurs de business, les brider revient à perdre des deals. Plus ils pourront gagner, plus ils iront chercher du business et se donneront à fond. Les primes exceptionnelles les motiveront pour aller chercher des extra objectifs, ce qui est tout bénéfique pour votre croissance. juste. Ne vous basez pas uniquement sur les résultats quantifiables. Valorisez la qualité du travail fourni et l’implication : prenez en compte la satisfaction et la fidélisation des clients. La relation client est un investissement sur le long terme.     Motivez l’équipe commerciale sur le long terme   La rémunération et les challenges ne suffisent pas à motiver les commerciaux. L’entreprise doit agir sur le long terme si elle veut garder une équipe commerciale motivée et performante. Les attentes des collaborateurs, et des commerciaux, ont évolué.     Donnez du sens à la stratégie commerciale de l’entreprise Les commerciaux ont besoin de donner du sens à leur travail pour maintenir leur motivation sur le long terme. Il est important d’expliquer la stratégie commerciale de l’entreprise et d’impliquer toute l’équipe. Le plan d’actions commerciales doit être présenté aux collaborateurs de manière claire afin d’obtenir leur totale adhésion. Si vous en avez l’opportunité, faites participer les équipes. Si les objectifs et les actions sont le fruit de leurs réflexions, ils n’auront que plus envie de les réaliser. Votre rôle de manager est très important : le coaching et la bonne relation avec votre équipe sont essentiels. Fédérer les commerciaux autour des mêmes valeurs, créer un véritable esprit d’équipe et développer une culture d’entreprise : ce sont les clés pour booster la motivation de vos forces de vente. Surfez sur la vague du team building pour renforcer la cohésion d’équipe en montant des opérations récurrentes (humanitaire, sportive…). C’est la tendance pour rompre la routine et créer du lien en jouant la carte de l’innovation. Toutes les pistes originales sont possibles pour un challenge fédérateur ! La satisfaction au travail favorise également la motivation et donc la performance. Veillez à offrir des conditions de travail optimales et à instaurer une bonne ambiance au sein de l’entreprise. La motivation de votre équipe commerciale en sera boostée !   Formation et évolution : 2 atouts pour doper la motivation   Un commercial sans perspective d’évolution est un salarié démotivé ! Pour y remédier, 3 solutions de management commercial peuvent être mises en place : donner plus de responsabilités. La possibilité d’évoluer au sein de l’entreprise est un accélérateur de motivation. Pourquoi ne pas confier le développement d’une nouvelle offre commerciale, l’ouverture d’un nouveau marché, le coaching d’un commercial débutant ou un poste de management aux commerciaux ayant le profil ?     laisser plus d’autonomie. Responsabiliser les membres de l’équipe commerciale sous-entend aussi de leur accorder une plus grande autonomie. Il est valorisant de gérer « seul » certains dossiers, d’appliquer ses propres techniques de ventes, de gérer ses quotas, de prendre des initiatives. Ce sentiment de liberté est productif sur le long terme.   favoriser la formation commerciale et le transfert de compétences. Après des années d’expérience, vos commerciaux auront envie de se former aux dernières tendances en matière de vente. Le panel de formations que vous pouvez leur proposer est large : formation aux outils commerciaux (CRM, ERP…), en vente et développement commercial, à l’apprentissage d’une autre langue, à la prospection de nouvelles cibles, de nouveaux interlocuteurs… Et pourquoi ne pas inciter les plus anciens à partager leur savoir-faire ? En formant les commerciaux plus récemment arrivés dans l’entreprise par exemple. C’est un moyen efficace de fédérer l’équipe, de favoriser la cohésion et d’apporter de la satisfaction au travail à toutes les générations.   Pour motiver vos équipes commerciales, il est fondamental d’apprendre à bien connaître ses collaborateurs. Détectez les signes de démotivation précocement et proposez des solutions adaptées à chaque profil sont des leviers essentiels pour maintenir la motivation de vos commerciaux les plus aguerris. Pour donner à vos commerciaux l’envie d’avoir envie, allumez le feu sacré d’une stratégie commerciale fédératrice. Vous avez les clés, à vous de jouer !  

21 avr. 2019

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