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5 conseils pour booster vos mails de prospection

Victor Cabrera   ·   17 mars 2019

La prospection par mail est désormais facilement automatisable avec les logiciels de CRM. Résultats des courses, vos prospects croulent sous les emails de démarchage et vos taux de retour peuvent faiblir. Comment écrire des emails qui seront lu par vos prospects et qui les feront vous recontacter ? Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse. 

 

1. Apportez de la valeur

Offrir de valeur à vos prospects lors de votre prise de contact est une technique très efficace pour vous crédibiliser et leur montrer que vous valez leur attention.

En effet, vous êtes plus crédible, car vous apparaissez aux yeux de votre prospect comme quelqu’un qui connaît bien son sujet et qui peut lui donner des informations clés. Vous vous démarquez des autres mails de prospection commerciale qui sont auto-centrés sur leur produit/service.

Par valeur, il faut comprendre :

  • un conseil qui répond à un pain point et lié à votre offre
  • une actualité de son industrie ou de son marché
  • une statistique

Vous pourriez ainsi dire dans votre mail de prospection : “Croyez-le ou non, mais un achat en ligne sur cinq est réalisé sur mobile”.

Apportez de la valeur est un des 6 éléments clés d’un excellent mail de prospection B2B avec la méthode AIVOCA. Intégrez ce conseil à vos emails de prospection et vos prospects vous trouveront plus digne d’intérêt.

En revanche, évitez de balancer à vos prospects une liste de liens redirigeant vers vos articles de blog. Le “lead nurturing” est une technique efficace en version condensée en intégrant une idée provenant d’un article à votre mail.

Vous pouvez toujours pointer vers un seul article pertinent pour vos prospects. Mais les taux de clics sont souvent faibles lorsqu’on redirige son lecteur vers un article et qu’on demande à se rencontrer. Mieux vaut se focaliser sur le corps du message.

 

2. Relancez intelligemment

Une des principales raisons pour laquelle vous n’avez pas autant de retours que voulu est que vous arrêtez de relancer trop tôt.

N’envoyer qu’un seul mail de prospection est une pratique à oublier. Il y a plein de raisons qui expliquent qu’un prospect ne répond pas à votre prise de contact :

  • mail non ouvert,
  • manque de temps,
  • mal compris la valeur,
  • argument qui ne lui parle pas,
  • etc.

Vous le savez, la ténacité est l’une des qualités primordiales d’un commercial. Et même si vous faites 2 mails de relance, vous n’avez peut-être pas eu de retours, car vous n’avez pas appuyé au bons endroits. Donc vous ratez des moyens de persuader votre prospect d’échanger avec vous.

Vous pouvez monter jusqu’à 8 mails de relance auprès de la même personne, mais c’est à faire intelligemment. Comment ?

A chaque relance, ajoutez de nouvelles idées et activez d’autres leviers de persuasion tout en ajoutant de la valeur. La persévérance paie, mais ne dites pas toujours la même chose dans vos mails de prospection commerciale.

Bien sûr, cela prend du temps, mais vous pouvez automatiser cela avec des logiciels emailing ou créer plusieurs templates de relance et les adapter au cas par cas.

Besoin de modèles d'emails de relance ? C'est par ici !


3. Personnalisez en montrant que vous connaissez votre prospect

Le troisième conseil est d’écrire à son prospect des mails de prospection personnalisés qui lui montrent que vous vous intéressez personnellement à lui.

Personnaliser un mail ne signifie pas seulement glisser le prénom, nom, poste, entreprise, ville, mais c’est surtout délivrer un message qui fait échos aux problématiques de son prospect.

Cela ne sert à rien d’écrire un mail en lui sortant 3 fois son nom et son entreprise si vous ne parlez pas d’un vrai sujet qui l’intéresse :

  1. ses besoins
  2. ses enjeux
  3. ce qu’il désire

En connaissant sur le bout des doigts vos prospects, vous pourrez lui parler de thèmes qui lui sont vitaux au quotidien et vous les lier ensuite à votre offre commerciale. C’est vraiment cela qui rendra votre mail de prospection commerciale personnel.

 

4. L'objet de l'email doit sortir du lot

Avec ces 3 conseils, le contenu de vos mails sera meilleur. Mais avant de le lire, il faudra que votre mail soit ouvert. Et comme votre prospect ne connaît pas votre nom, il se fiera à l’objet pour cliquer ou non.

Pour écrire un objet qui attire l’attention et incite votre destinataire à lire votre mail, faites-le sortir du lot. Pour y arriver, voici quelques principes :

  1. personnaliser avec des noms ou mots qui parlent à votre destinataire (lié à son secteur, son poste, son environnement). Exemple : “activité d’exploitation” pour un comptable
  2. un ton et une forme qui leur est naturelle (pas de majuscule à toutes les lettres, un langage proche du leur, pas de point d’exclamation)
  3. éveiller une émotion comme de la curiosité, un désir ou une crainte pour l’inciter à lire ce qui se cache derrière

Pour plus de concret, vous trouverez ici quelques inspirations :

  • “1h de gagné chaque midi pour les restaurateurs”
  • “Posez-vous cette question à vos employés?”
  • “la lithotritie en 2x moins de temps” (pour un dentiste)

 

Conseil 5 : Ecrivez de manière aérée

Dernier conseil, n’oubliez pas que vous écrivez un mail de prospection à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Pour le séduire au-delà de ce que vous lui dites dans votre message, aérez votre email. Car s’il se retrouve face à un bloc monolithique d’un inconnu, votre prospect ne fera pas l’effort de le lire.

Pour éviter cela, une bonne pratique est de revenir à la ligne et sauter régulièrement des lignes, toutes les 2-3 phrases en fonction de leur longueur. Cela rendra la lecture bien plus fluide et agréable.

Pensez donc bien à accorder la même attention au fond qu’à la forme de votre mail de prospection commerciale et vous augmenterez largement vos taux de retours.

N'hésitez pas à copier les modèles d'emails tout faits par ici !

 

Guide : les meilleures  techniques de prospection

 

Source https://www.technique-de-vente.com/mail-de-prospection-commerciale-5-conseils/